Иной прочтет вышесказанное и подумает про себя: «Крис, как же так? В этом примере больше трех пряников. Разве так можно?» Еще как можно! Где три, там и четыре, и все шесть! Все зависит от того, какой именно позитивный образ вы пытаетесь выстроить, прежде чем озвучите угрозу потерять его безвозвратно.
Для руководителя любого ранга описанный метод есть один из наимощнейших инструментов руководства, которым только можно обладать. Менеджеры частенько побаиваются расхваливать своих сотрудников из опасений, что лесть приведет к зазнайству, а это, в свою очередь, — к падению производительности. Но этот инструмент — настоящий клад для руководителей. С его помощью можно сколько угодно хвалить служащих и все же заставлять их двигаться в правильном направлении.
Рассмотрим сценарий, в котором Скиппи — новый продавец в компании. Через четыре месяца работы молодой да ранний Скиппи добился наилучших месячных показателей. Руководитель отдела продаж выходит с ежемесячного собрания в зале заседаний, где директора только что просмотрели месячные цифры. Все были немало удивлены тем, что юноша показал такие высокие результаты за такой короткий период, да еще и в самом начале своей карьеры. Босс подходит к парню, который трудится за своим рабочим столом, а затем делает то, что, несомненно, угробит восходящую карьеру перспективного сотрудника. Он кормит его одними пряниками, забывая про кнут. Это звучит как-то так: «Привет, Скиппи, я только что вернулся с ежемесячного собрания директоров. Мне захотелось зайти и поздравить тебя лично [пряник]. Я произвел расчеты — у тебя лучшие показатели за месяц [пряник]. К тому же я знаю, что ты работаешь у нас всего четыре месяца, но уже хорошо заметно, что ты легко влился в коллектив [пряник]. Отличный старт [пряник]!» И тут же уходит!
Исполненный благих намерений руководитель отдела продаж ушел, а его позитивная поддержка просто повисает в воздухе. Что теперь делает Скиппи? Думаете, он собирается работать еще лучше? Ничего подобного! Он поступает так, как и большинство работников, — снимает ногу с педали газа, потому что чувствует, что он — «впереди планеты всей». Очень скоро последует падение уровня его продаж, потому что наш Скиппи почивает на лаврах. Вина руководителя отдела продаж состоит в том, что он забыл подстегнуть сотрудника щелчком кнута.
А теперь — как надо было мотивировать молодого человека. Начало то же самое: «Привет, Скиппи, я только что вернулся с ежемесячного собрания директоров. Мне захотелось зайти и поздравить тебя лично [пряник]. Я произвел расчеты — у тебя лучшие показатели за месяц [пряник]. К тому же я знаю, что ты работаешь у нас всего четыре месяца, но уже хорошо заметно, что тебе удалось легко влиться в коллектив [пряник]. В нашей компании многие начинают за здравие. У тебя огромный потенциал. Будет очень