На конференциях я частенько прошу женатых мужчин поднять руку, выбираю одного из них и интересуюсь, можно ли задать ему вопрос личного характера. Тот всегда неохотно соглашается, и тогда я задаю ему этот вопрос личного характера: «Когда в последний раз вы покупали своей жене цветы?» По всему залу раздаются смешки и вздохи других женатых мужчин. Иногда испытуемый откровенно лжет: «На прошлой неделе». Зал разражается возгласами неодобрения: «Ага, сейчас!» Иногда он честно признается: «Да мне уж и не вспомнить. Столько лет прошло!» По-любому есть только две причины купить жене цветы. Муж либо стремится получить удовольствие, либо сильно провинился перед супругой и теперь пытается исправить положение, чтобы избежать дальнейшего нарастания негатива.

Разобравшись в том, что люди предпринимают какие-то действия в силу двух этих причин — боль или удовольствие — посмотрим, какую пользу можно из этого извлечь? В торговле есть только две причины, почему покупатель покупает ваш продукт. Покупка либо позволяет ему решить насущную проблему (получить удовольствие), либо заполняет пустоту и помогает предотвратить нарастание негатива (избежать боли). Люди никогда ничего у вас не купят, если ваш продукт или услуга ничего не привносит в их жизнь, никак не помогает им избежать неких нежелательных последствий или будущих угроз.

То же самое с влиянием. Инструмент, которым я хочу с вами поделиться — это речевой инструмент, который можно использовать для разговора в самых разных контекстах. Я, например, применяю его всякий раз, когда выступаю перед аудиторией. Инструмент этот вырос из хорошо известного метода «кнута и пряника» и называется «пряник, пряник, пряник — кнут». Первая часть инструмента усиливает три позитивных тезиса (получить удовольствие), которые ваш собеседник или аудитория хотят с точки зрения импульса, движущего ими. Вторая часть содержит призыв к действию, который создает негатив в том случае, если они не сумеют воспользоваться преимуществами, находящимися у них перед носом.

Это невероятно мощный инструмент, потому что сначала создает импульс в тех областях, которые имеют для людей важное значение, а затем угрожает лишить их этого. Сейчас я приведу несколько примеров, и вам будет проще понять, о чем идет речь.

Представим сценарий, согласно ему вы — персональный тренер, работающий с клиентом, которому удалось под вашим руководством потерять значительный лишний вес. И вдруг вы замечаете, что ваш подопечный исподволь начинает проявлять тревожные признаки поведения, способного привести к полному провалу вашей с ним тренировочной программы. И как следствие — к повторному набору веса. На помощь приходит «пряник, пряник, пряник — кнут», совершенный инструмент влияния, способный вернуть клиента на путь истинный. Выглядит это примерно так:

Пряник — Вы хорошо потрудились, Х, чтобы привести свое тело в порядок.

Пряник — Вы достигли отличной физической формы и ведете здоровый образ жизни, наверное, первый раз с тех пор, как были ребенком.