• Их имена, а также имена их партнеров, мужа или жены.

   • Имена их детей.

   • Их домашние животные (порода или даже кличка).

   • Школы, где учатся их дети.

Понятно, что они работают вместе с вами, но известна ли вам следующая Р-информация:

   • Их служебные обязанности в вашей организации.

   • Трудности, с которыми им приходится встречаться.

   • Перспективы карьерного роста, которые их вдохновляют.

   • Работа их партнера, мужа или жены.

О-информация с точки зрения руководителя включает:

   • Чем они любят заниматься в свободное время?

   • Где им нравится отдыхать? Есть ли у них там дача?

   • За какую футбольную команду они болеют? Каким еще спортом интересуются или даже занимаются?

   • Какое у них хобби?

Д-информация для руководства тоже проста. Здесь я меняю расшифровку аббревиатуры, и теперь буква Д будет означать не «Доверительность», а «Достижимую мечту» (именно достижимую в отличие от несбыточной). Это не значит, что я подойду к клиенту с заявлением: «А поделитесь-ка со мной своей мечтой!» Просто в течение всего разговора и анализа данных о клиенте моя цель будет состоять в том, чтобы выяснить, чего он действительно надеется достичь в отдаленной или не очень жизненной перспективе. К этому относятся задачи в сфере бизнеса, запланированные клиентом инвестиции или даже здоровье и спортивные результаты, которых он надеется достичь. Д-информация с точки зрения руководителя сводится к следующему:

   ● Чего мой сотрудник надеется достичь за следующие 12 месяцев и далее? Как я могу ему в этом помочь?

Еще одной из важнейших особенностей инструмента ФОРД является то, что его информацию можно использовать в качестве клиентской базы данных. Позвольте мне спросить менеджеров и продавцов: какой ФОРД-информацией о каждом клиенте вы располагаете? Что знаете о его семье? Так, Ф-информация в базе данных должна содержать:

   • Имя клиента, а также имя партнера, мужа или жены.

   • Имена детей.

   • Домашние животные (порода или даже кличка).

   • Школа, где учатся дети.

Р-информация в базе данных должна содержать:

   • Организация, где он работает, а также работа партнера, мужа или жены.

   • Служебные обязанности в этой организации.

   • Трудности, с которыми ему приходится встречаться.

   • Перспективы карьерного роста, которые его вдохновляют.

О-информация в базе данных должна содержать:

   • Как клиент предпочитает проводить свое свободное время?

   • Где ему нравится отдыхать? Есть ли у него там дача?

   • За какую футбольную команду он болеет? Каким еще спортом интересуется или занимается?

   • Чем он еще занимается, какое у него хобби?

Д-информация в базе данных — опять-таки про достижимую мечту. С помощью разговоров и других изысканий о клиенте вы должны выяснить, чего действительно он надеется достичь в отдаленной жизненной перспективе. К этому относятся задачи в сфере бизнеса, запланированные клиентом инвестиции или даже здоровье и спортивные результаты, которых он надеется достичь. Информация в базе данных такая:

• Чего этот человек надеется достичь за следующие 12 месяцев и далее? Как я могу ему в этом помочь?