Это было резонно. Я бы не рекомендовал мужчинам, которые хотят подцепить женщину, начинать с вопроса: «Короче, как здоровье вашей мамы?» Так не годится.

Вместо этого нужно видоизменить серию Ф-вопросов. Переключить ее с семьи на друзей. Вопросы могут звучать так:

   • Так с кем вы пришли сегодня в студию, Х?

   • Вы вдвоем снимаете квартиру, Х?

   • Вы вместе выросли?

   • Вы давно знаете друг друга, Х?

Слово за слово, и разговор завязался.

Что в семейном, что в дружеском контексте инструмент ФРО-вопросов выведет куда надо, и вам никогда не придется больше напрягаться с поиском темы. Ну чем не клад!

Что делать, если сценарий не касается ни семьи, ни друзей? В каком порядке задавать тогда вопросы? В каком порядке задавать их в контексте бизнеса, когда вы видите клиента впервые и хотите наладить с ним отношения?

Все очень просто. Порядок меняется на РОФ. Нужно задать собеседнику РОФ-вопросы.

Итак, начните разговор с профессиональной темы и задайте вопросы о его фирме. Например, такие:

   • Расскажите мне немного о своей организации, Х.

   • Х, какие трудности переживает сейчас отдел продаж?

   • Как сотрудники отдела справляются с этими трудностями, Х?

   • Каким вы видите будущее своей отрасли?

   • А чем вы собираетесь отвечать на вызовы грядущих перемен в отрасли, Х?

Продолжайте задавать Р-вопросы, пока не почувствуете, что разобрались в структуре организации и той роли, которую в ней играет ваш собеседник. И вот тогда уже можно переходить к О-вопросам.

   • Вот это да, Х, — да у вас забот полон рот! Что вы предпочитаете делать, чтобы хоть на время забыть о работе?

   • Как вы обычно отдыхаете, Х?

Обсудив путешествия, гольф, йогу, футбол, бег или плавание, нужно перейти к Ф-вопросам. Разговор может пойти о семье или друзьях в зависимости от контекста. Если по всему видно, что у вашего собеседника есть семья, можно следовать курсом семейных вопросов:

   • Да у вас кольцо на пальце, Х. Вы женаты? Невероятно! И дети есть?

   • Великолепно, Х! А это, стало быть, фотография ваших детей? (Офисная беседа.)

   • Вот здорово! А сколько им лет, Х? Нет, не на фото, а сейчас.

Если семейное положение неочевидно, то можно свернуть на разговор о друзьях, задавая такие вопросы:

   • Вы ранее упомянули, что входите в состав правления, Х. Так вы ж, наверное, и Стива Y знаете?

   • Кто бы мог подумать, Х! Да, мир тесен. Мы со Стивом тысячу лет знакомы. А как вы с ним познакомились?

   • Так вы и Аманду знаете? А ведь мы с ней вместе начинали.

И вот вы уже работаете с клиентом на личном уровне (будь то семья или друзья) и готовы перейти к еще более доверительным отношениям. Однако может оказаться, что сразу переходить к Ф-вопросам в этой связке РОФ будет несколько преждевременно. Вы должны суметь это просчитать. Со многими клиентами должны пройти недели, а то и месяцы, прежде чем уместно будет задавать и обсуждать Ф-вопросы.

Как построить беседу, если разговор происходит в иной обстановке? В каком порядке нужно задавать вопросы, если контекст беседы — отдых? Что делать, если вы общаетесь, например, на футбольном стадионе, в яхт-клубе или на теннисном корте? Тогда порядок меняется на ОРФ!