Мощь этого инструмента невероятно увеличивает продажи. Он называется Ф-О-Р-Д, или попросту ФОРД. В Австралии я пытался поменять его на акроним «Холден», но из этого ничего не вышло! В Соединенных Штатах я потерпел такую же неудачу с «Шевроле». Так что пусть уж будет ФОРД!
ФОРД-вопросы выявляют, что для людей важней всего в жизни. В зависимости от контекста он предлагает серию нетрудных вопросов, на которые люди охотно отвечают, потому что вопросы эти затрагивают самые значимые для них вещи.
■ Ф — это значит Фамилия, семья.
■ О — Отдых.
■ Р — это Работа.
■ Д — об этом мы поговорим в Дальнейшем.
Хочу начать с умения вести разговор, чтобы научить вас никогда больше не влипать в неуклюжий разговор, имея под рукой этот инструмент. Представьте, что вы находитесь в окружении семьи и друзей с женами и детьми. Пусть это будет семейное барбекю, и вам сейчас предстоит разговор с одним из приглашенных гостей, которого вы совсем не знаете. Большинство людей знакомятся, тут же, через две секунды, забывают имена друг друга и стоят, ломая голову, как бы завести разговор и куда его направить. Этого никогда больше не слоится, если вы научитесь управлять ФОРДом!
Итак, вы находитесь в семейном контексте, поэтому собираетесь начать с Ф-вопросов. Задавайте эти вопросы, называя собеседника по имени как можно чаще, чтобы накрепко вбить его имя себе в голову. Ф-вопросы могут включать:
■ Какая приятная встреча, Х. Какие из этих детей, что бегают вокруг — ваши?
■ Да ладно! А сколько всего у вас детей?
■ Великолепно. Вы оба из Мельбурна?
■ Замечательно, Х. Вы давно живете вместе?
■ Отлично, Х. А где вы живете?
■ Вот здорово, Х. Красивый пригород. А в какую школу ходят детишки?
■ Да ну? Мои поздравления, Х. Какая все-таки прекрасная семья!
Заметьте, что вы сопровождаете каждый ответ собеседника на свой Ф-вопрос одобрительной репликой. Наречия «круто, отлично, великолепно, замечательно, здорово», а также полный набор междометий восхищения можно многократно усилить, если кивать головой, разводить руками и прищелкивать языком. Все подобные слова и жесты убедят собеседника, что его ответы были в тему. Здесь очень важно заметить, что совершенно необходимо действительно слушать. Не перескакивайте с вопроса на вопрос. Ваша цель — слушать и кратко комментировать слова собеседника, поэтому ни в коем случае не начинайте вдруг рассказывать о себе всю подноготную.
Запомните, что большинство людей в разговоре полностью зациклено на самом себе. Они обожают слышать, что окружающие одобряют все выставленное ими напоказ на этой встрече. Из этого я делаю важнейший вывод: ваши вопросы должны лично касаться собеседника. Не вздумайте вдруг решить, что пришло ваше время выйти на сцену и начать рассказывать свою историю. Продолжайте задавать вопросы и подавать простые реплики, пока вас действительно не попросят подробнее изложить то, что вы сказали. Если это произошло, постарайтесь затронуть темы, представляющие взаимный интерес. Найдите возможность снова вернуться к вопросам собеседнику. Когда исчерпаете Ф-вопросы, переходите к букве Р.