Что тогда нужно для эффективного убеждения? Если убеждение – это процесс познания и переговоров, то в самых общих чертах он включает в себя этапы открытий, подготовки и диалога. Чтобы подготовиться к убеждению коллег, могут понадобиться недели или даже месяцы планирования, так как вам необходимо побольше узнать о своей аудитории и позиции, которую вы намерены защищать. Еще до того, как начать говорить, для эффективного убеждения необходимо рассмотреть свою позицию со всех сторон. Каких вложений времени и денег потребует моя позиция от других? Есть ли в моих аргументах слабые места? Есть ли альтернативные позиции, которые мне нужно изучить?
Процесс убеждения включает четыре этапа.
1. Завоюйте доверие. У доверия два источника: опыт и отношения. Если вы раньше высказывали обоснованные, здравые суждения, коллеги будут доверять вашему опыту. Если вы демонстрировали, что можете работать в интересах других людей, коллеги будут уверены в отношениях с вами.
Если вам не хватает опыта, укрепите положение следующими способами:
узнайте больше с помощью формального или неформального образования, например бесед со специалистами компании;
наймите признанных специалистов;
запустите пилотные проекты.
Чтобы заполнить пробелы в отношениях, попробуйте следующее:
встречайтесь один на один с важными для вас людьми;
привлекайте коллег-единомышленников, пользующихся поддержкой вашей аудитории.
Пример: Два разработчика из Microsoft придумали новое спорное программное обеспечение, но оба были новичками в области технологий. Тесно сотрудничая с техническими специалистами и тестируя на рынке прототип, они смогли убедить руководство, что новый продукт идеально подходит среднестатистическому пользователю. Было продано полмиллиона копий.
2. Сформулируйте цели, опираясь на общие взгляды. Четко опишите преимущества своей позиции. Чтобы быстро затащить ребенка в продуктовый магазин, надо показать ему леденцы у кассы. Это не обман, это убеждение. Если преимуществ для всех заинтересованных лиц не находится, скорректируйте свою позицию.
Пример: Руководительница рекламного агентства пыталась убедить скептически настроенных франчайзи в области фастфуда поддержать новые скидки. Она процитировала надежное исследование, демонстрирующее, как с помощью такой ценовой схемы повысилась прибыль франчайзи. Они единогласно поддержали новый план.
3. Усильте свою позицию с помощью ярких примеров. Обычные доказательства не помогут. Сделайте цифровые данные более убедительными с помощью примеров, историй и метафор, оказывающих эмоциональное воздействие.
Пример: Основательница компании Mary Kay Cosmetics в своей речи сравнила еженедельные собрания специалистов по продажам с собраниями христиан, противящихся правлению Рима. Так она смогла донести до аудитории важность взаимной поддержки в продажах и придать работе оттенок героической миссии.
4. Установите эмоциональные связи. Скорректируйте собственный эмоциональный тон, чтобы он помог аудитории уловить вашу идею. Узнайте, как ваши коллеги интерпретировали последние события в организации, и попытайтесь понять, как они могут интерпретировать ваше предложение. Протестируйте возможную реакцию ключевых фигур.