В этой главе мы поговорили о первых двух из пяти потенциальных барьеров, которые вы должны преодолеть в процессе продажи идеи — о неналаженных отношениях и отсутствии доверия. Теперь мы точно знаем, с какими проблемами столкнулся Чарльз Линдберг в кампании по продвижению своей идеи.

Он начал с великой идеи — "сольного" перелета в одномоторном самолете через Атлантический океан. Эта идея казалась возмутительной с точки зрения здравого смысла, поэтому он знал, что столкнется с недоверием.

Он начал кампанию с воздействия на неширокий круг людей, с которыми его связывали рабочие отношения, — в основном это были те, с кем он общался, работая почтовым летчиком. Способность вдохновлять, нравиться и вызывать доверие сыграла ему на руку. Благодаря его поэтапной стратегии, умению развивать существующие отношения до уровня доверия и преданности, вокруг него собралась верная и эффективная команда.

Линдберг завоевывал доверие с помощью всех трех опор. Его сторонники видели в нем надежного, компетентного эксперта в своей области. Недоверие Карла Левайна и нью-йоркской толпы заставило его пойти сложным путем — разработать и собрать самолет "Дух Сент-Луиса" в никому не известном авиаконструкторском бюро.

В конце концов Линдберг выиграл гонки через Атлантический океан — но вовсе не потому, что его самолет был самым совершенным, и не потому, что он был лучшим летчиком. Тот факт, что Левайн пересек океан через несколько недель после Линдберга, показал, что перелет был отнюдь не самым трудным аспектом в подготовке к соревнованию. Линдберг выиграл, потому что он и его команда, выстроив отличные отношения, смогли выполнить свой план лучше, чем это удалось конкурентам. Они знали толк в искусстве убеждать.

В следующей главе мы поговорим о недопонимании и разнице в системе взглядов — о двух барьерах, которые могут загубить даже самые лучшие идеи.

Когда вы пытаетесь проникнуть в умы и сердца собеседников, вы должны говорить на их языке и учитывать их систему ценностей. Вы познакомитесь с Боно — вокалистом группы U2, активистом, социальным предпринимателем и современным мастером искусства убеждать. Он расскажет, как преодолеть оба барьера.

Секрет эффективного убеждения таится в понимании сердца человека, которого вы хотите убедить, и выборе подходящих слов.

Хань Фэй-цзы, китайский философ (III в. до н. э.)

Человеческое понимание, основанное на уже принятом мнении… ищет аргументов в поддержку и для обоснования именно этого мнения.

Сэр Фрэнсис Бэкон (1620)

Теперь мы переключим внимание с факторов (отношения и доверие), которые определяют, какую личность видят в вас люди, и поговорим о двух из трех барьерах (ваша речь и противоречия между вашей системой ценностей и убеждениями аудитории), которые могут помешать собеседникам ясно и без искажений понять ваши идеи. Как и в случае с пятью барьерами, которые мы обсуждали на втором этапе кампании по убеждению, нынешние два фактора способны либо провалить вашу кампанию, либо превратиться в преимущества.