Секрет эффективного использования власти с целью продвижения новых инициатив в многоуровневой организации заключается в сочетании такта, мудрого выстраивания отношений с твердым намерением сделать так, чтобы подчиненные купили вашу идею, при этом не чувствуя себя лишенными права голоса. Доверие появляется там, где формальные полномочия лидера дополняются его осознанием необходимости завоевать авторитет и сохранять легитимность.
От первого впечатления зависит многое, когда речь идет о доверии. Это объясняет внимание, которое лидеры уделяют своим первым действиям и высказываниям на новой должности. Множество книг учат правильно пережить "первые сто дней" на новой работе. Исследования того, каким образом репутация человека становится известной в организациях, показали, что информация о потере доверия распространяется сотрудниками гораздо быстрее, чем сведения о слабых профессиональных навыках. А опрос на сайте интернет-аукциона eBay продемонстрировал, что репутация продавца и его авторитет складываются из нескольких первых оценок, которые покупатели выставляют продавцу. Когда этот первоначальный рейтинг высок, продавца ждет успех, когда рейтинг низок — от проблем не уйти.
Если не рассматривать надежность и доверие в контексте руководства, то надежность обычно зависит от согласованности между словом и делом. Например, тому, кто ратует за сокращение рабочих расходов, следует перестать останавливаться в 4-звездочных отелях и летать первым классом, прежде чем вводить эти правила в своем коллективе. Если вы хотите убедить своего сына или дочь бросить курить, начните с выбрасывания в мусор собственных сигарет. Давая совет, старайтесь, чтобы слово не расходилось с делом. Малейший намек на лицемерие рождает желание "отказаться от сообщения, потому что вестник плох".
Кто лучше всех произносит мотивирующие речи? Тренеры, которые в свое время сами выигрывали чемпионаты, слепые, люди, выжившие в несчастных случаях, ветераны войны, жертвы трагедий, альпинисты, бывшие на грани смерти. Что общего у этих людей? Их личные истории не противоречат тому, что они говорят и советуют. Они — живые воплощения принципов "Не отчаивайся!" и "Всегда все можно начать сначала", которые и проповедуют. Не случайно им обычно платят огромные деньги за речи: искреннее сообщение от первого лица имеет огромную мотивационную силу просто потому, что говорящему доверяют.
Джерри Спенс писал: "Как часто мы видим детей, способных выиграть спор при помощи простых слов, невинно открывающих истину? Часто обычные люди отлично говорят просто потому, что им нельзя не поверить. У них нет претензий, они не пользуются фальшивыми стилистическими приемами. Они не предпринимают попыток очаровать вас или манипулировать вами. Но, глядя на них, понимаешь: перед вами человек неидеальный, но совершенно настоящий".
Мы подробнее поговорим о важности и силе рассказов от первого лица и эмоциональной честности в главе 8, когда будем обсуждать способы подать вашу идею как можно эффектнее. А сейчас давайте просто запомним: если вы привнесете в общение силу доверия, множество ваших идей будут приняты окружающими.