– удерживание информации о клиенте, такой как тарифный план или личные данные, необходимые для смены оператора;

– продажа абонемента с автоматическим взиманием платы с затрудненной процедурой отказа. Говорят, последний, кому удастся избавиться от платного телеканала (например, Canal +), успеет поседеть, но это конечно же злостная клевета. На автоматическом взимании абонентской платы были выстроены многие успешные стратегии. Несомненно одно: подписаться на любую платную услугу гораздо легче, чем от нее отписаться;

– автоматическое продление договора с невыгодными условиями расторжения. Подобной схемой успешно пользуются многие страховые компании.

Стратегии, основанные на издержках переключения, могут производить впечатление не вполне честных. Во всяком случае, они часто опираются на информацию и в основном развиваются в сфере информационных технологий, ярким примером чему служит история баснословного обогащения Билла Гейтса.

Все это подводит нас к вопросу о стоимости информации. Мне, дорогой читатель, очень хотелось бы поговорить о противоборстве сил и его циничном использовании в искусстве стратегии – в пику благодушию, которое не вызывает у меня особых положительных эмоций. Но тема стоимости информации представляется мне куда более увлекательной.

Называть кошку кошкой – это замечательно. Но еще лучше – уметь отличить домашнего барсика от дикого камышового кота.

Колетт

В современной экономике и стратегическом управлении все большее место занимает понятие дифференциации, достаточно тесно связанное с производительностью труда. Изначальной целью труда и производства является удовлетворение насущных нужд человека: в пище, одежде, жилище, средствах передвижения. Насущные нужды отличаются одной особенностью – они конечны. Если кто-то много зарабатывает, он не станет больше есть; если у семьи есть две машины, им ни к чему третья.

В развитых странах большинство населения живет в условиях удовлетворения базовых потребностей. Поэтому их потребление преследует более сложную цель, а именно получение удовольствия. Однако у каждого человека свое представление об удовольствии. Удовольствие – это идея. Дело не в том, чтобы как можно дешевле решить некую прагматичную задачу, а в том, чтобы как можно дороже продать потребителю дополнительную стоимость.

Как только объективное понятие стоимости освобождается от такой компоненты, как себестоимость, оно превращается в субъективное. В этом случае стоимость – это то, сколько готов заплатить потребитель. Именно потребитель определяет стоимость продукта – она равна той сумме, которую он согласен за него выложить. Иными словами, она равна его субъективному представлению о стоимости продукта.

Смысл дифференциации состоит в том, чтобы к объективной себестоимости продукта добавить субъективную стоимость. Последняя включает в себя информационный сегмент. Если вы меняете дизайн автомобиля, чтобы продавать его дороже, это означает, что вы продаете не только нечто вещественное, но и информацию. То же самое относится к брендам. И к так называемым диетическим (то есть облегченным) продуктам питания, и к бесполезным предметам (всевозможным безделушкам).