Вы поймете, что попали в цель, когда ваш напарник начнет меньше говорить о том, что произошло, и больше – о том, как он себя чувствовал в связи с произошедшим. Это может звучать примерно так: «Меня просто переполняли эмоции от того, что я был частью этого», или «Было крайне неутешительно знать, что я разочаровал своих родителей». С подобных заявлений вы как раз можете начать «копать». Например, можете спросить, что ваш собеседник подразумевает под «переполненностью эмоциями» или «разочарованием»? Вам может показаться, что вы знаете ответ, тем не менее он может отличаться от вашего. Поэтому задайте вопрос, который выявит больше специфических особенностей:

•◦Что вы имели в виду, когда сказали: «Меня действительно переполняли эмоции».

•◦Вам, наверное, приходилось разочаровываться и раньше. Опишите, чем отличалось это особое чувство разочарования, раз вы вспоминаете о нем годы спустя.

Вы можете услышать истории не слишком благополучные или счастливые. Это нормально. Положительный или отрицательный опыт позволяет многое узнать о человеке. Ваша задача в качестве партнера – помочь «усвоить» уроки или даже увидеть луч надежды и в этих трудных моментах. Например, мы помогали открыть свое ПОЧЕМУ девушке, которая, когда ее спросили о счастливых переживаниях детства, ответила, что у нее было ужасное детство. Затем она продолжила рассказывать о крайних физических унижениях со стороны отца. Однако мы слышали, что в каждой истории она всегда упоминала, как защищала от отца свою сестру. При этом она никогда не понимала, что действовала по определенному шаблону.

Как только мы указали ей на «добро», без которого не бывает «худа», на положительную сторону, она заплакала. Сегодня она такая, какая есть, потому что еще в детстве научилась защищать тех, кто не мог защититься самостоятельно. Счастливые и печальные воспоминания, рассказы о возможностях и трудностях дают шанс узнать о том, кто есть кто, путь становления личности, путь к ПОЧЕМУ.

Чем точнее вы выявите чувства, которые пережил человек, тем легче будет составить адекватное ПОЧЕМУ, которое окажется действительно аутентичным.

В дополнение к повторяющимся лейтмотивам, которые вы услышите в каждой истории, есть два других основных компонента, которые нужно искать: вклад в какое-то дело или воздействие на окружающих. Это основные блоки заключительной формулировки ПОЧЕМУ – вклад, который человек вносит в жизнь других людей, и влияние этого вклада, которое становится очевидным с течением времени. Мы запишем это в таком формате:

_______________________, чтобы _______________________

Вклад – это первый пробел, а результат влияния – второй. Например, Саймон Синек, автор книги «Начни с “Почему?”», выражает свое ПОЧЕМУ так: я стремлюсь вдохновлять людей на то, что их вдохновляет, чтобы мы могли вместе изменить наш мир. Вклад Саймона – это то, что он активно делает для других, а влияние – это результат вклада (многие люди работают вместе, чтобы изменить мир в лучшую сторону).

Имея это в виду, сделайте все возможное, чтобы узнать, что в каждой конкретной истории ваш компаньон дал кому-то другому или получил взамен. И в этот момент обязательно обратите внимание на эмоциональный отклик, вербальный или невербальный, который всегда присутствует на этой стадии разговора. Так вы начнете видеть тот паттерн, который поможет вам понять значение ПОЧЕМУ вашего собеседника.