— Но как? — изумленно спросил ее Найджел Фурст в конце третьего квартала. — Как вам это удается? Ваши показатели растут и растут, не так ли? Каждый президент в моей группе либо заявляет о потерях, либо как минимум отстает от аналогичных периодов прошлого года. А вы по­казываете еще более значимые результаты, чем в прошлом году, когда с экономикой все было в порядке... И уж конечно, эти результаты куда лучше, чем несколько лет назад.

Ответ Эми на этот вопрос не был однозначным. Но стратегия дерева реальности, созданная ею вместе со своими коллегами, работала до сих пор — на стабильное развитие в будущем. Альянсы Hi-T с некоторыми из ее клиентов помогали им переигрывать конкурентов. Влияние таких союзов было двояким. С одной стороны, лучшие из клиентов Hi-T получа­ли дополнительную долю рынка по мере того, как их конкуренты проги­бались в условиях рецессии, а с другой — Hi-T укрепляла свои собствен­ные продажи. И точно так же любой клиент, решавший воспользоваться предложенной Hi-T системой управления запасами, оказывался в более сильной позиции.

Фиксированные сроки пополнения запасов Hi-T привели к значитель­ному—и рекордному—снижению их величины по сравнению с имевши­мися статистическими данными. Как известно, именно в этом и состоит ключевое преимущество компании во времена всеобщего экономиче­ского спада. Стимулирование клиентов к использованию стандартизи­рованных продуктов помогло снизить расходы для обеих сторон. Все эти механизмы работали как швейцарские часы.

Кроме того, компании просто повезло. Точнее, ей удалось заработать на своем везении. Несколько доверенных лиц Сары Швик в F&D покопа­лись в исследовательских архивах и наряду с парой-тройкой драгоцен­ных камней, найденных в грязи, обнаружили старую, но все еще интерес­ную идею 1980-х годов. Она была связана с композитами, обладающими фотоэлектрическими свойствами, и до сих пор имела все основания считаться инновационной. Много лет назад эту идею отложили в долгий ящик из-за высоких производственных расходов и минимальной привле­кательности для рынка—в то время цены на углеводородное сырье были крайне низкими. Но времена изменились. Эми заказала аналитическое исследование относительно возможности производства этого композита

13 Копая цель

в промышленных масштабах. Оказалось, что сегодня этот новый ком­позит (получивший название Juicebug) производить гораздо дешевле, а потенциальный рынок с учетом его цены просто огромен. Доктор Марв создал пробную партию Juicebug для тестирования, а затем отвез его в Калифорнию, где лично продемонстрировал новый продукт одной из компаний, занимающихся солнечной энергией. После презентации он сразу же получил заказ на 1,7 миллиона изделий из данного композита для реализации пилотного проекта.

Гарт Куинси и все его менеджеры ликовали — рост продаж продолжал­ся. Даже в период рецессии были очевидны четкие тенденции роста. Как и в случае с Juicebug, одной из наиболее перспективных стала тема воз­обновляемой энергии. Клиентам нужны были композитные лопасти для ветряных турбин, композитные корпуса для электрических автомобиль­ных аккумуляторов и композитные компоненты для новой «морской тур­бины», превращающей энергию морских волн в электрическую. Кроме того, появились заказы на композиты для трубопроводов, работающих в сложных погодных условиях. Объемы продаж и стоимость акций по­всеместно снижались, но даже в этих условиях находились люди, гото­вые инвестировать в завтрашний день, — и они не жалели денег. Именно стопроцентно гарантированная возможность купить нужное количество продукции и быстро получить свой заказ стали основными факторами, которые сделали Hi-T наиболее предпочтительным партнером по сравне­нию с другими производителями.