Происходящее напоминает цитату из фильма «Берегись автомобиля»: «Те, у кого нет машины, мечтают ее купить, а те, у кого она есть, – мечтают продать».
Самая лучшая позиция, которую можно занять, – это позиция на шлагбауме, когда вы работаете сразу в двух направлениях. При этом приверженцам первого вы пиарите второй вариант, и наоборот.
Дело в том, что «самая зеленая трава» для людей всегда там, где неизвестность. А то, в чем они хорошо разбираются, скучно.
Поэтому стоит обозначить в продающем тексте какие-то свежие моменты, и вы получите бурную реакцию.
Секрет 68. Мотивируйте на дорогую покупку
Человек, который покупает не один продукт, а два или более (или одну продвинутую версию), в дальнейшем, возможно, вернется и купит еще что-нибудь.
Поэтому ваша задача – постоянно мотивировать читателей и клиентов на более дорогие покупки.
Секрет 69. Отзывы и истории
Как мы уже говорили, истории отлично продают.
Каждое новое письмо должно быть не похоже на предыдущее. Возникает вопрос: где найти большое количество историй, чтобы они не повторялись?
Собирайте отзывы клиентов, особенно тех, кто раньше был ярым скептиком, но попробовал ваш продукт и понял, как это классно.
Секрет 70. Изучайте психологию
Рекомендую как можно активнее изучать прикладную психологию – от НЛП (нейролингвистическое программирование) до популярной.
Дэн Кеннеди как-то произнес интересную фразу: «Маркетинг – это комбинация математики и психологии». Нужно знать и то и другое!
Если вы будете продавать только то, что сразу приносит деньги, и если ваш продукт купят лишь половина читателей, скорее всего, вы не добьетесь серьезного успеха.
Секрет 71. То же самое, только другое
Это правило довольно необычное, и я до конца его не понимал – пока не начал использовать.
Меня всегда занимал вопрос: что люди хотят купить? Ну что?? Ответ я у кого-то подсмотрел, но вникал в его суть на практике.
Люди хотят купить то же самое, что в прошлый раз, только… другое.
Вдумайтесь в эти слова.
С одной стороны, им хочется получить нечто знакомое.
С другой – оно должно отличаться от прежнего, быть более интересным.
Именно поэтому хорошо продаются новые версии старых продуктов – апгрейды.
Многие из нас покупают DVD с фильмами, которые шли в кинотеатрах.
Почему?
Потому что, во-первых, мы помним, что фильм был хороший и понравился, а во-вторых, надеемся при повторном просмотре заметить ранее упущенные детали.
Это свойство следует учитывать и при написании продающих текстов, и при разработке новых продуктов.
Секрет 72. Люди не любят правду
Это действительно так. Не зря говорят, что правда глаза колет.
Использовать данное явление можно по-разному.
Например, намеренно выдавать то, что они не хотят слышать. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает.
Однако если затем показать проблему с другой стороны и дать надежду на позитивные изменения, люди с удовольствием купят очередную магическую диету, волшебную таблетку, способ заработать три миллиарда, сидя в одних трусах на кухне, и т. п.
Не забывайте об этом и используйте оба принципа в своих продающих текстах.