Из жизни российских компаний.
В одном российском городе в 90-е годы быстрорастущая дистрибьюторская компания выкупила себе под офис городскую баню. Бухгалтерия расположилась в раздевалке, отдел продаж – в моечной, а для генерального и его директора была выделена… душевая. Комната переговоров была оборудована в парилке, и долгое время в ней специально не делался ремонт. Генеральному директору (мужчине двухметрового роста) нравилось «выходить из себя» в ходе переговоров с партнерами на фоне закопченных, погруженных в полумрак стен – его нависающая над столом фигура быстро ломала любое сопротивление противоположной стороны.
Фактор № 3 – знание «поляны» переговоров
Трудно описываемый фактор, но он все-таки существует и показывает, насколько хорошо переговорщик знает тему переговоров и ту совокупность различных факторов, относящихся к обсуждаемому вопросу.
Когда я покупал свою первую машину, для меня это был мощнейший стресс, продавец заученно бойко сыпал какими-то терминами, характеристиками, в которых я абсолютно ничего не смыслил, и которые вводили меня в полный ступор. Я абсолютно девственно не понимал, на что нужно обращать внимание.
В итоге, по мнению специалистов, я переплатил не менее 500 долларов! Незнание «поляны» переговоров обходится дорого. Часто – очень.
«Поляна» переговоров – это все, что, так или иначе, связано с предметом переговоров. Попробуйте поспорить с врачом по поводу завышенной, на Ваш взгляд, стоимости медицинской услуги. Очевидно, что, если Вы не обладаете медицинским образованием, Вы не сможете опровергнуть ни один аргумент врача. Вы вообще «не в теме», а врач абсолютно по-хозяйски «играет» на своей территории. Поэтому он Вам диктует условия. Прежде чем запускать переговорный маховик необходимо рассмотреть те моменты, которые будут в него втянуты.
Фактор № 4 – наличие уникального ресурса, которого нет у Вашего собеседника
Одним из вариантов уникального ресурса являются экспертные знания. Приведу пример. Ко мне как к тренеру обращается руководитель производственной компании с просьбой провести тренинг по продажам портативных бензогайковертов. Я в принципе не знаю, что такое бензогайковерт, не знаю, как их продают и где используют.
Абсолютно ничего не знаю про рынок бензогайковертов. Я впервые вижу и эту компанию с ее организационными, маркетинговыми нестыковками, немотивированным персоналом и т. д. То есть «поляну переговоров» я знаю очень слабо.
Но как профессионал я обладаю уникальными знаниями о психологии продаж и организации обучения менеджеров по продажам. Я твердо знаю, что нужно сделать, чтобы проводимый мною тренинг принес заказчику желаемый результат. И наоборот, мы можем взять самого опытного менеджера по продажам бензогайковертов, который знает про них все и даже самолично умеет разбирать и собирать за 45 секунд с завязанными глазами, и попросить провести тренинг по продажам. Результат, скорее всего, будет удручающим, так как нет у него нужных для этого знаний и навыков.
Экспертные знания есть мощнейший ресурс переговорщика, главное – грамотно их использовать.