Вопрос, позволяющий выявить данную метапрограмму, должен носить сравнительный характер: «сравните ваше последнее место работы с предыдущим». Если человек отвечает, например, «на предыдущем месте работы я также был бухгалтером, я также делал отчеты, но у вас здесь зарплата больше», то он все равно ориентирован на сходство. Ведь естественно, что различие в уровне зарплаты, как правило, для многих имеет значение. Если же человек отвечает: «Да вы что! Я вчера был слесарем, а сегодня я уже менеджер по продажам» — его ответ демонстрирует различие.
Метапрограмма референции
Следующая метапрограмма — «тип референции» — определяет способ принятия решения человеком. Внутренняя референция связана с принятием решения на основе внутреннего убеждения и собственного мнения — «я сам все знаю», внешняя — на основе внешнего мнения — «а подскажите мне».
Это не означает, что человек с внутренней референцией не способен выслушать других и быть внимательным к поступающей извне информации. Тем не менее, при принятии окончательного решения он будет руководствоваться личным опытом и собственным видением ситуации. Для его лексического словаря характерны следующие выражения: «по моему мнению», «я решил, что будет», «я так считаю», «я так чувствую», «я так вижу».
Обладатели внутренней референции весьма быстро принимают решения, однако далеко не всегда способны к целостному анализу ситуации. Мнение окружающих они учитывают редко: сторонняя оценка, особенно если это оценка совершенно чужого для них человека, для них не важна и зачастую просто не воспринимается их сознанием.
Личную же точку зрения они готовы отчаянно отстаивать даже в самом жестком бою. При этом наличию обратной связи от окружающих они значения не придают, а ведут себя по принципу: «нет, я надел сегодня розовые тапки с желтыми носками и я считаю, что так лучше». Переубедить их вам не удастся.
Поскольку обладатель внутренней референции не тратит время на расспросы окружающих и не ждет подсказки, то принимать решения он способен в условиях ограниченного времени. Внутренний опыт в кратчайший срок подскажет человеку с данной метапрограммой выбор, который станет для него самым верным. Не веря никому на слово такие люди сами знают, что и как им делать. Кстати, они также знают как надо жить и что надо делать окружающим.
Следует быть готовым к тому, что внутренне ориентированных людей не мучает совесть по поводу невыполнения своих обещаний — в том случае, если их мнение претерпело изменение и старое обещание в связи с этим потеряло свою актуальность. В таких ситуациях можно услышать: «Я поменял свое мнение, мне это уже не нужно. Я считаю это нецелесообразным». Или просто: «Знаете, а я передумал. Я так решил».
Помните, что для оказания влияния на такого собеседника следует апеллировать к столь значимому для него личному опыту — глубинным переживаниям, убеждениям, мотивам, детским воспоминаниям.
Подсчитано, что на руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше. Среди политиков их подавляющее большинство. А президент страны так вообще должен обладать очень высокой внутренней референцией, так как вышестоящих руководителей и подсказчиков у него нет.