Обычно мы не располагаем набором действий, которые не позволили бы человеку дойти до момента, когда он бы сказал: «Эй, мой стакан с водой пуст – где официант?» (Как это было.) Продолжая тему ресторана, заметим, что есть внимательные официанты и есть невнимательные официанты, но обычно нет критерия, который позволял бы убедиться в том, что каждый официант в этом ресторане всегда замечает наполовину пустой стакан с водой. Как правило, самостоятельность (усилия отдельных) сотрудников и их предприимчивость обеспечивают такой высокий уровень обслуживания. Это довольно редкое явление, когда компания инвестирует, проводит обучение и поддерживает получение клиентом опыта по-настоящему предупредительного обслуживания.

Магазины «Ace Hardware» являются моделью мирового класса, демонстрирующей этот подход. Разные магазины «Ace» делают это по-разному, конечно, – в этом прелесть модели «Ace», которая построена на принципе автономии для каждого отдельного магазина. Тем не менее каждый из них обладает определенным передовым опытом, которому они могут следовать, чтобы прийти к упреждающему обслуживанию. Оно может быть так же просто, как приветствие при входе в магазин и вопрос о том, что ищет клиент. Однако магазин Шеннон Карни в Калифорнии перевел это полезное правило работы с приветствиями покупателей на более высокий уровень. Ее сотрудник, приветствующий всех при входе, имеет «титул» координатора клиентов (КК) и действует как «дежурный руководитель». КК приветствует клиентов, спрашивает их, что они ищут, и направляет их в нужный проход между рядами в магазине. Все сотрудники снабжены беспроводной радиогарнитурой (наушниками), и работа КК заключается в том, чтобы информировать членов команды, к каким частям магазина приближаются клиенты, когда клиенту нужна помощь, когда клиент не хочет помощи, когда клиент спешит и о многом другом. Представьте, что вы подходите к отделу электрики, а там вас ожидает сотрудник «Ace». Это упреждающее обслуживание в действии – потому что в первую очередь нужно не допустить появления «пустого стакана» (покупателя, блуждающего по магазину в поисках помощи)!

Ваш арсенал изумления

• Упреждающее обслуживание – это способность избежать проблемы до ее возникновения.

• Упреждающее обслуживание – это возможность продемонстрировать, насколько вы хороши.

• Упреждающее обслуживание подкрепляет решение покупателя. Оно помогает сформировать уважение, уверенность (доверие) и приверженность.

• Пусть упреждающее обслуживание станет привычным образом действий как часть приветствия, продаж и поддержки клиента после покупки, и тогда вы увидите, как ваши покупатели приходят в восторг.

Упражнения

• Доводилось ли вам когда-нибудь предупредить возникновение проблемы или предугадать, что нужно покупателю, еще до того, как он о чем-то попросил? Как вы это делали?