Мы, предприниматели, – оптимисты. Мы должны ими быть. Требуется много мужества и более одной пары розовых очков, чтобы делать то, что мы делаем. Этот оптимизм служит нам до тех пор, пока не перестает. Ловушка, в которую мы попадаем, – это уверенность в том, что наш самый лучший в финансовом отношении месяц теперь станет нашей новой нормой. Затем мы начинаем вести бизнес в соответствии с этой «нормой». Тогда в следующем месяце или через месяц мы подходим к концу, все рушится и нас застают врасплох.

Чтобы предотвратить близорукое поведение, но сохранить оптимизм, всегда смотрите на ваш двенадцатимесячный скользящий средний доход (и связанные с ним цифры). Сравнивая цифры, сопоставьте текущий месяц с тем же месяцем в предыдущем году. Сравнения и скользящие средние данные дадут вам более четкое представление о том, какова реальная ситуация.

Пока ваш лучший месяц не станет вашим средним месяцем, это не норма; это исключение. Если вы будете основывать решения на своем лучшем по доходу месяце, вы быстро исчерпаете деньги. Долг начнет накапливаться. И вы вернетесь в свой старый режим ожидания: «Продавать больше – расти, расти, расти!» Действовать так, как будто ваш лучший месяц – это норма, это верный способ сохранить себя в ловушке выживания.

На самом деле у бухгалтеров есть своя внутренняя шутка об этом. Я разговаривал с Эндрю Хиллом и Гэри Нанном, основателями Tax Tax & Bookkeeping в Фриско, в штате Техас, о привычках расходов предпринимателей, и они рассказали мне такую шутку бухгалтеров. Всякий раз, когда клиент мечтает о неожиданно свалившихся на него новых деньгах, он неизбежно скажет: «Я даже не знаю, как бы я потратил все эти деньги».

Каждый раз Эндрю и Гэри дают такой ответ: «О, вы найдете способ. И, вероятно, выясните это в течение следующего месяца».

Возможно, это шутка инсайдеров – не из серии «кататься по полу от смеха», не забавная для вас, но подходящая Эндрю и Гэри. Они все время слышат одни и те же комментарии от предпринимателей, и в каждом случае к следующему месяцу денег не оказывается.

Вот почему проценты являются таким ценным инструментом. Как у предпринимателя, ваш доход меняется. Несколько месяцев все здорово; несколько месяцев – полный трэш, и большинство из них – средние. Но типичное поведение для предпринимателей – посмотреть на лучший месяц и сказать себе: «Это моя новая норма», а затем начать соответственно тратить и брать средства из бизнеса.

Проценты основаны на реальных результатах – наличных деньгах в банке. Нет игр, никаких гипотез, никаких «Мы превысим его в следующем месяце». Прогнозы – это мнение. Денежные средства – это факт.

Проценты приносят разную сумму денег на ваши различные счета, такие как КОМПЕНСАЦИЯ ВЛАДЕЛЬЦУ каждого десятого и двадцать пятого числа. Затем вы забираете свою зарплату владельца с этого счета на основании оплаты, которую вы распределили. Если у вас больше денег на счету, чем ваша зарплата, разница остается и накапливается. Таким образом, когда (заметьте, я не сказал «