Независимо от того, как вы собираетесь это делать, некоторая степень реалистичности помогает слушателям и аудитории преодолеть недоверие, перенося их в ваш мир и мир ваших продуктов. Иногда реалистичность привносится тщательно подобранными деталями, иногда – ассоциацией с произведением искусства, а то и просто максимальной честностью при ответе на вопрос, почему вы выбрали именно этот дизайн рекламной листовки для церемонии открытия. Истории способны захватывать воображение и делать вещи реальными, чего никогда не добьются холодные строгие факты; но для этого история должна содержать хотя бы проблески подлинности.

Самораскрытие через рассказывание историй – мощный способ, позволяющий привлекать и воодушевлять людей. Нэнси Дуарте неоднократно говорила мне: «Я скорее последую за лидером, который пробовал и терпел неудачи (и готов говорить об этом), чем за тем, кто делает вид, что никогда не переживал провалов. Лидеру необходимо осознание своей уязвимости. Невозможно выйти на новый уровень, если вы никогда не проходили через трудности».

Таким образом, вам совсем не хочется рассказывать всю историю с начала до конца, описывая, как удалось добиться ожидаемых результатов без всякого труда. Это истории из серии, как я ее называю, «Непорочное зачатие»: компания А внедрила в производство новый продукт, все прошло отлично, и сейчас их продукт просто сметает с рынка конкурентов. Ура! Выпуск нового продукта – это такое простое дело! Это даже скучно. И, скорее всего, все это неправда. Вместо этого вы наверняка захотите рассказать о противоречиях между ожиданиями и реальностью.

Это значит, что как рассказчик вы хотите быть выше трудностей и показать, как преодолевали их. В роли ваших противников, или злодеев, могут выступать конкуренты, кредиторы или любая другая сила, сопротивляющаяся вашим действиям и создающая конфликт. Таким образом создается интрига, напряженное ожидание – да, это была борьба, битва. Исподволь возникает мысль, что история совсем необязательно закончится хорошо: эй, мы ведь можем и проиграть! Речь не идет о катастрофе, но риск провала вполне реален. И к тому же достаточно высок. Затем предложите слушателям оценить всю сложность стоявшего перед вами выбора и раскройте принятые вами в условиях неоднозначности решения. Истинная сила духа познается по тем решениям, которые мы принимаем под давлением. Когда вы повествуете об истории своей борьбы с реальными опасностями, аудитория видит в вас динамичного, волнующего и даже героического персонажа.

Как вам все это удалось? Где вы взяли историю тяжелой, мужественной и героической борьбы? Просто будьте откровенны.

«Когда люди просят меня помочь превратить их презентации в истории, – говорит Нэнси Дуарте, – я прежде всего начинаю задавать вопросы. Большинство компаний и топ-менеджеров отказываются перетряхивать грязное белье, вспоминать отдельные трудности, врагов и эпизоды подковерной возни. Они предпочитают рисовать розовую – и очень скучную – картину мира. В ней сквозит аналитический подход: уладить какие-то вопросы, оценить что-то, добиться реализации таких-то целей». Все так просто и так предсказуемо.