Во-вторых, процесс перехода к голубому океану помогает нам изменить представление о том, что мы считаем истинным[50]. Вы и ваша команда столкнетесь лицом к лицу с рынком, поэтому вам не придется просить своих сотрудников проникнуться какой-то идеей, или сформулировать ее в надежде, что люди последуют за ней, или полагаться на результаты исследований рынка, сделанных сторонними компаниями. Вы покинете свои кабинеты и отправитесь «в поле», чтобы пообщаться как с клиентами, так и с неклиентами. Действуя как обычные покупатели и пользуясь товарами и услугами так, как это делают они, вы выясните их болевые точки (которые существовали всегда, просто вы их не видели), узнаете об альтернативных отраслях и как ведут себя люди. Это позволит вам сформировать интуитивное понимание происходящего. Сотрудники начнут видеть необходимость перемен и понимать, как они могут изменить стратегические правила игры, чтобы эти перемены произошли.

Увидеть действительно означает поверить. Мы переходим от беспокойного, крайне уязвимого образа мыслей «Я не знаю» к спокойному и уверенному «Я знаю», причем не благодаря данным, полученным из отчета, или результатам опроса сторонней фокус-группы, а потому, что увидели и испытали это на собственном опыте. Люди начинают думать так: «Почему мы не замечали этого раньше? Ведь это же очевидно!». Несмотря на все свое упрямство, сотрудники обращают внимание на закономерности, которых раньше не видели или которые считали отклонением от нормы. При этом в них растет уверенность, оптимизм и раскрываются креативные навыки.

Третья составляющая человечности – это справедливый процесс. Он вселяет в нас доверие к происходящему, помогает расслабиться и быть готовыми к добровольному сотрудничеству.

Что такое справедливый процесс? Его суть сводится к трем принципам, о которых мы пишем и которые изучаем почти тридцать лет: вовлеченность, объяснение и ясность ожиданий[51]. Влияние этих принципов невозможно переоценить – это основа, на которой базируется переход к голубому океану.

Вовлеченность означает привлечение сотрудников к принятию стратегических решений, которые окажут на них влияние. Сотрудники не только выносят свои предложения, но и имеют возможность познакомиться и обсудить идеи и предложения своих коллег. Вовлеченность дает сотрудникам понять, что менеджер уважает их самих и их идеи. Процесс обсуждения оттачивает мышление и позволяет совместными усилиями найти мудрое решение. В результате менеджеры принимают взвешенные стратегические решения, а все, кому предстоит их воплощать на практике, становятся преданными выбранному курсу.

Объяснение призвано добиться того, чтобы все участники и заинтересованные лица понимали, почему принимаются те, а не иные итоговые стратегические решения. Получив объяснения о мотивах, лежащих в их основе, люди обретают уверенность в том, что менеджеры учли их взгляды и приняли справедливое решение, отвечающее общим интересам компании. Объяснение позволяет сотрудникам поверить в намерения менеджеров, даже если их собственные идеи были отвергнуты.