Тренеры команд Американской национальной футбольной лиги долгие часы просматривают видеозаписи игр своих соперников, готовясь к встрече. Говорят, что, если у легендарного футбольного тренера Джо Патерно было две недели на подготовку плана игры, его команда становилась практически непобедимой.

Подготовка к встрече для торгового агента – «волшебника продаж» – как предполетный тест для пилота самолета. Отличные пилоты не упускают ни одной детали и дотошно все проверяют как перед взлетом, так и перед посадкой. Если пилот что-то упустит из виду, может случиться так, что его самого уже никто и никогда больше не увидит. Если же что-то упустит из виду торговый представитель – не видать ему сделки как собственных ушей.

Вот список того, что нужно сделать, планируя встречу с клиентом:

1. Сформулировать в письменном виде цели встречи.

2. Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать.

3. Подготовить то, что нужно продемонстрировать клиенту.

4. Продумать возможные опасения или возражения клиента.

5. Определить отличия вашего предложения от предложений конкурентов.

6. Продумать выгоды вашего предложения для клиента.

7. Применить «долларизированный» подход – анализ размера прибыли на сделанные инвестиции.

8. Продумать ответы на возможные сомнения клиента и способы нейтрализации этих сомнений.

9. Выработать стратегию заключения сделки.

10. Предусмотреть возможные сюрпризы и неожиданности.

Будьте готовы действовать гибко. Если всего через 60 секунд после начала вашей тщательно подготовленной двухчасовой презентации клиент говорит, что готов купить ваш товар или услуги, остановитесь, оформите заказ и с достоинством удалитесь. Если клиент готов вести с вами дело, но абсолютно не так, как вы ожидали, – адаптируйтесь к этой ситуации и принимайте его предложение. Никогда не «зацикливайтесь» на неуклонном выполнении своего плана настолько, что вы забудете о клиенте. Будьте гибкими.

«Волшебник продаж» никогда не обратится к лицу, принимающему решения о покупке, без предварительно проработанного плана.

Когда спрашивают: «Что вам нужно в первую очередь, когда вы отправляетесь на рыбалку?» – большинство людей говорят о наживке, удочках, крючках или пиве. Это все важно, но самое главное – это рыба! У вас может быть самая лучшая лодка и отличные снасти, озеро будет живописным, но, если в нем нет рыбы, вы вернетесь домой с пустыми руками. И наоборот: пусть у вас только старая и драная сеть, но если маленький пруд, в котором вы собрались ловить, буквально кишит рыбой – ваши шансы на хороший улов значительно выше.

Для рыбной ловли самое важное – то, где вы забрасываете свой крючок. Это верно и для продаж. «Волшебники» ловят рыбу там, где водится «крупная рыба». «Волшебники продаж» обращаются к покупателям, которые знают или уже используют предлагаемый товар, или к тем, для кого вероятность, что они будут пользоваться этим товаром, высока. Не тратьте зря время, пытаясь убедить фермера, специализирующегося на разведении овец, что ему нужно купить лошадиные подковы. Не тратьте время, пытаясь продать больничные кровати владельцу отеля.