Все подрядчики прибыли в срок, делали заметки, задавали вопросы. Во время обсуждения цветов и размеров плитки у одного из них зазвонил пейджер. Он немедленно спросил, где можно найти телефон, вышел в другую комнату и вернулся через пару минут в ванную комнату, где происходило обсуждение.
Через два дня подрядчики прислали по факсу свои проекты, графики работ и цены. Тот подрядчик, у которого зазвонил пейджер, предложил самую низкую цену – на 1500 долл. ниже, чем конкуренты. Но женщина-заказчица выбрала другого. Она объяснила это так: «Обе компании сделали мне хорошие предложения. Но если позвонить в офис для него важнее, чем мое время, зачем мне иметь с ним дело? Когда я кого-то нанимаю, именно я должна быть для него приоритетом».
Три самых важных слова в сознании «волшебника» – это «слушай, слушай, слушай», а также «делай это внимательно».
Центром внимания «волшебника продаж» являются клиенты. «Волшебник» относится к каждому клиенту индивидуально. Для «волшебника» клиент – это король, и приглашение обсудить условия сделки подобно приглашению на аудиенцию к королю.
XXVIII. «Снимайте чешуйку за чешуйкой, как с луковицы»
Чтобы добиться успеха, «волшебнику продаж» сначала нужно разобраться в потребностях клиента. «Волшебник» должен понять проблему клиента, то, что его заботит, желания и опасения клиента, те ограничения, с которыми он сталкивается. «Волшебник» не может «выписать рецепт» до того, как поставит «диагноз». «Волшебник» не может помочь клиенту конкретизировать его потребности, превратить их в конкретные пожелания, пока не знает, какие блага могут разрешить проблемы клиента. Точно так же, как шеф-повар, который, когда готовит соус, снимает с луковицы чешуйку за чешуйкой, «волшебник продаж» помогает клиенту добраться до сути проблемы.
«Волшебники» используют это сравнение «чистить, как луковицу», чтобы напомнить себе: нужно выяснять, задавать вопросы, особенно узнать «почему?», «почему?», «почему?» и «почему?».
Вот как «волшебник» «снимает чешуйки» в разговоре с клиентом:
«Скажите, что вас беспокоит в сложившейся ситуации?»
«Почему это важно для вас?»
«Насколько это важно для вас?»
«Каковы будут последствия, если ситуация не улучшится?»
«Можем мы найти такое решение, которое будет для вас приемлемым по цене?»
«Насколько часто эта машина ломается или перестает работать?»
«Каковы причины сбоев?»
«Почему вы так думаете?»
«Итак, прокладка, которую вы сейчас используете, портится, и начинаются протечки, верно? А если разработать новую прокладку, которая не будет протекать, это решит ваши проблемы?»
«Вот новая прокладка для вас. Если после того, как вы ее проверите, окажется, что она действительно работает так, как мы вам обещали, есть еще какие-то причины, препятствующие тому, чтобы вы ее начали использовать в массовом порядке?»
И еще 50 вопросов, «снимающих чешуйку за чешуйкой».
Работа «волшебников продаж» сродни репортерским расследованиям, действиям детективов, психиатров, врачей, археологов. Они спрашивают, исследуют, раскапывают, ставят диагноз и слушают. «Волшебники» снимают чешуйку за чешуйкой, чтобы понять клиента.