– М-р Покупатель, могу я попросить вас об одолжении?

Большинство людей от этого теряются и чаще всего отвечают:

– Да, а в чем дело?

– Я знаю, что эта машина вам подходит как нельзя лучше, и что она стоит этих денег, но в глубине души я чувствую, что вы чего-то не договариваете. Мне хотелось бы узнать истинную причину, которая мешает вам принять решение о покупке прямо сейчас.

– Да что вы, Джо, я просто хотел еще раз все обдумать.

– Не надо стесняться, в чем все-таки дело?

– Уверяю, ни в чем.

– Послушайте, мне вы можете сказать. Что вам на самом деле мешает купить машину сегодня?

– Знаете, Джо, если честно, то… – и тут они выкладывают все, как на исповеди.

Получив эту информацию, я смягчаю удар по их самолюбию:

– Я подозревал что-то в этом роде, и хочу, чтобы вы знали, как высоко я ценю вашу откровенность…

В результате упущенная продажа превратилась в достаточно вероятную.

Как видите, иногда нам приходится копать очень глубоко, чтобы заставить покупателя рассказать, что у него действительно на уме. Но узнать это нужно любой ценой, и, если только у вас нет каких-либо новых оригинальных идей, мой совет: ни в коем случае не заниматься гаданием, так как, возможно, придется пройти по всему берегу, прежде чем вы наткнетесь на место клева. Кстати, вам не запрещается самим озвучить несколько возражений, о которых сам покупатель не успел подумать, – и в процессе их рассмотрения открыть банку с червями.

Есть люди, которые клянутся всеми святыми, что никто их не заставит ничего купить – все равно, о чем идет речь! Они с самого начала настроены на то, что не купят ни при каких обстоятельствах. Например, служащий заявляет коллегам по работе: «Сегодня сюда заявится страховой агент, но он только потеряет время. Мне он ничего никогда не продаст». Супружеская пара принимает от застройщика зон отдыха приглашение на бесплатную прогулку в выходной день под маркой трехчасовой презентации. Они тоже говорят друзьям: «Мы согласились выслушать его только затем, чтобы насладиться поездкой за город. Нас совершенно не интересует покупка участков». Подобным образом молодой человек сообщает приятелям, что по дороге с работы заскочит в салон, чтобы поглазеть на новые модели, «но они скорее меня убьют, чем заставят купить машину».

Часто такие люди обманывают сами себя, потому что в конечном итоге им захочется купить, но они испугаются насмешек и критики со стороны тех, кто слышал их клятвы. Распознавать подобное поведение особенно важно, потому что от него во многом зависит успех сделки. К счастью для нас, существуют верные признаки таких ситуаций. Один из них – большое количество разнородных возражений. Другими могут служить комментарии типа: «Я и не думал, что это может быть так хорошо» и «Такой-то сказал мне, что у вас в компании одни жулики, но вы ведь не такой, правда?» В ответ на подобные замечания постарайтесь тут же представить покупателю несколько дополнительных доказательств мудрости принимаемого им решения.

Запомните важное правило: вы в бизнесе не для того, чтобы выиграть сражение и проиграть войну. Сколько раз я видел, как продавцы вступали в спор с покупателями, но независимо от того, кто победил, продажа была проиграна. Никогда не спорьте с покупателями, потому что этим только восстановите их против себя.