Задача текста – продажа юзабилити аудита сайта. Задача этого блока – показать, кому данная услуга будет максимально полезна.
Блок «особенности предложения» (отличия от конкурентов)
Роль блока в тексте
К сожалению, многие авторы забывают о том, что у клиента есть выбор. Обратиться к вам или к конкурентам. Воспользоваться вашим решением или предпочесть заменители. В абсолютном большинстве ситуаций покупатель сравнивает предложения и выбирает подходящее.
Упуская из виду прямых и косвенных конкурентов, авторы создают тексты «для вакуума». Словно есть только покупатель и продавец. А конкуренты? На их существование закрываем глаза.
Домохозяйка выбирает стиральный порошок. Подходя к полке в супермаркете, она видит десятки предложений. Вот порошок для цветного белья, вот с инновационными гранулами, а вот с «умной» формулой. Глаза разбегаются.
Руководитель решает провести тренинг в отделе продаж, чтобы повысить эффективность сотрудников. Вводит в Яндексе запрос «Тренинг по продажам» и… глаза разбегаются – еще больше, чем у домохозяйки, выбирающей порошок.
Задача этого блока текста – показать, как ваше предложение улучшит жизнь или бизнес покупателя. Важно не просто отразить выгоды, а продемонстрировать отличия от конкурентов.
Помните, что ключевое отличие от конкурентов вы указываете в оффере. В данном блоке вы его подробно описываете и называете дополнительные преимущества.
Для этого блока можно использовать следующие подзаголовки:
– Почему мы?
– 5 «за» в нашу пользу (число «за» может быть любым. Не обязательно 5).
– Не заказывайте, пока не прочитаете этот блок.
– Наши преимущества – ваши выгоды.
Как настроиться на создание блока
При написании текста помните, что у клиента есть выбор. Задачу или проблему он может решить с помощью нашего предложения или обратиться к конкурентам.
Конкуренты бывают прямыми и непрямыми.
• Прямые конкуренты предлагают аналогичные товары или услуги. Например, при заказе такси клиент выбирает, в какую службу позвонить и вызвать машину.
• Непрямые конкуренты (заменители) – с их помощью клиент находит решение своей проблемы. Например, ему необходимо снизить вес. Человек может купить абонемент в фитнес-клуб, сесть на диету, приобрести велосипед.
Перед написанием текста составьте список альтернатив. Найдите 3-4 прямых конкурента и столько же заменителей. Как же их определить? Вот несколько способов:
– Пообщаться с клиентами. Спросить, чем они пользуются для того, чтобы справиться с данной проблемой.
– Провести 20 минут с поисковой системой. Поставить себя на место клиента. Ввести серию запросов, связанных с проблемой и ее решением.
– Если вы создаете тексты на заказ, то попросите заказчика предоставить эту информацию.
Бывают заказчики, которые не могут назвать конкурентов. Они уходят от ответа фразами «У нас нет соперников – мы со всеми дружим» или «Мы настолько уникальны, что с нами никто не сравнится». В такой ситуации я поступаю следующим образом. Спрашиваю заказчика: а если бы вашей компании не было, к кому вы порекомендовали бы обратиться?