Внутренний мир человека, его психологическое состояние отражаются в его внешнем поведении и мимике. Если речь идет о партнере по переговорам, то уже по тому, как он поздоровался, как ответил на ваше приветствие, какую позу занял, начиная беседу, можно предположить, в каком русле будет развиваться контакт. Специалисты считают, что легче иметь дело с представителями народов, поведение которых характеризуется экспрессивностью и открытостью. Чем эмоциональнее человек, тем труднее скрыть ему свои чувства, свои намерения. У араба или итальянца, относящихся к так называемой контактной группе народов, настроение, психологическое состояние, что называется, написано на лице. Японцев же в этом плане относят к наиболее трудной категории деловых партнеров. Свои страсти, а тем более слабости они всячески стремятся держать в тайне. Молчаливая сдержанность служит основой благоразумия, считают они. Как изощренные дипломаты японские бизнесмены порой в течение всей многочасовой беседы не меняют выражение лица, сохраняют беспристрастность и скрытость. Вся гамма чувств, которые неизбежны при обсуждении острых проблем, спрятана под маской вежливости и предусмотрительности. Надо быть тонким и опытным психологом, чтобы разгадать подлинное состояние их души и умонастроения. Важна еще одна деталь. Японцы никогда не будут хватать своего собеседника за руку или за пуговицу пиджака, хотя между собой иногда и касаются друг друга. Прикосновение же к иностранцу они расценивают как потерю самоконтроля либо выражение недружелюбия и агрессивных намерений. Следует избегать разного рода похлопывания японского партнера по плечу, иначе вы сорвете переговоры и хуже того – наживете себе недруга. Но, говоря о замкнутости японцев, не следует забывать, что им присуща и восприимчивость. Индивидуализм, слабости, склонности, недостатки, как, впрочем, и положительные качества, каждый японец имеет в соответствующей мере, так же как и житель любой другой страны.
Деловое знакомство должно начинаться с рекомендации. Причем рекомендующий должен занимать положение не ниже того лица, с которым вы хотите познакомиться. О человеке они судят прежде всего по его принадлежности к той или иной социальной группе. Поэтому вполне обычен вопрос о вашем положении, связях. При ведении совместных дел сохраняйте дух согласия, равновесия, не пытайтесь «взять верх» над партнером, доказать свою правоту. Общение у японцев начинается с поклона. Это обязательный элемент переговорного процесса.
Одним из самых поразительных качеств, присущих национальному характеру японцев, является повышенное чувство самокритичности, ответственности за порученное дело.
В целом традиционный японский этикет со своими многочисленными архаичными правилами поведения уходит в прошлое. Но неизменно одно – желание сделать приятное другому.
СОВЕТ: не старайтесь форсировать события в общении с японскими партнерами, наберитесь терпения. Ведя переговоры, не следует «перегибать палку», обострять отношения, постарайтесь придать деловым отношениям личный характер. Важно расположить к себе партнера.