Менеджер по продаже также может внести важный вклад в обучение. Ниже мы обсудим это подробнее, а сейчас я расскажу только о двух его аспектах. Первый — это наблюдение. Чтобы усовершенствовать способности торгового агента, вы должны иногда ходить с ним на встречи с клиентами, наблюдать за ним во время работы, делать записи, а затем вместе с ним анализировать ваши наблюдения. Второй — вы должны, дав указание, убедиться, использует ли торговый агент ваши советы и рекомендации. Эффективна также такая форма тренинга, как работа над собственным развитием. Это одна из лучших возможностей постоянного и постепенного развития торгового агента. Я продал несколько тысяч программ такого типа торговым агентам, которые благодаря тренингу удвоили и утроили свои торговые обороты. Существуют три возможности проведения таких тренингов.

1. Книги. Дайте торговым агентам раз в месяц прочитать книгу, затем предложите написать по ней реферат. Вы заметите, что если продуманно выбирать соответствующие темы и ваши люди будут регулярно о них читать, это улучшит достигаемые результаты.

2. Аудиокассеты Кассеты приобрели славу наиболее распространенного способа обучения. Ведь мы проводим в автомобиле от 500 до 1000 часов ежегодно. Торговые агенты во время поездки на встречу с клиентом могут слушать кассеты. И это влияет на улучшение результатов их работы. Ваша задача — выбрать нужные кассеты, ознакомиться с ними и позаботиться о том, чтобы ваши торговые агенты их прослушали и усвоили.

3. Открытые семинары. На таких семинарах ваши люди могут встретиться с торговыми агентами из других фирм, могут познакомиться с новыми идеями, новыми мотивациями., научиться чему-нибудь новому Рекомендуйте своим людям, чтобы как можно чаще принимали участие в таких семинарах. Иногда внедрение одной новой идеи может вызвать огромные перемены

В заключение я хочу коснуться темы бесед с торговыми агентами в фирме. Ниже дам несколько советов относительно этих бесед.

1. Беседы с торговыми агентами должны проводиться исключительно для них. Торговые агенты должны сами устанавливать порядок встречи.

2. Во время таких бесед должны обсуждаться проблемы торговых агентов. Для них это хорошая возможность высказать те проблемы, с которыми они столкнулись во время работы, и найти решение вместе с теми, кто столкнулся с подобными проблемами.

3. Приглашайте торговых агентов к чтению рефератов. Вместо того чтобы указывать сверху, что делать сотрудникам, пусть они сами представят своим коллегам, как они решают различные проблемы.

4. Во время регулярных встреч с торговыми агентами проводите дополнительные курсы и семинары. Представьте новые идеи.

Проводите тренинги, имея перед собой ясно очерченную цель, думайте о конкретных заданиях и способе оценки их исполнения. Не пытайтесь убедить торговых агентов изменять мир, но ищите, где они могут повысить свою квалификацию, учите их этому и тщательно проверяйте, каких успехов они добились. Ключ к успеху — постоянное обучение. Если хотите, чтобы торговые агенты создали прекрасную группу, вы должны постоянно обучать их. Только так вы можете создать группу торговых агентов мирового класса. Определите потребности обучения и найдите способ для их удовлетворения, постоянно проводите тренинги, пока достигнутые торговые обороты не превысят планируемую сумму.