×
Traktatov.net » Полное руководство для менеджера по продажам » Читать онлайн
Страница 41 из 92 Настройки

8 9


10


Миссия 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Конкуренты









Кто является конкурентом? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Почему клиенты у них покупают? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Каковы их сильные стороны? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Каковы их слабые стороны? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Как вам удается продавать









ваш товар, несмотря









на конкуренцию? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Рынок









Кто является лучшим клиентом? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Где находятся лучшие клиенты? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Как они покупают? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Почему они покупают? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


Какая им от этого польза? 1


2


3


4


5


6 7


8 9


10


11. Обучение торговых агентов


Содержание

Одна мудрая пословица гласит: „Так же долго, как делаешь то, что делаешь, будешь получать то, что получаешь". В мире реального бизнеса это выглядит еще более пессимистично. Вы будете получать то, что получаете, так долго, пока конкуренты не усовершенствуют свою тактику. Известно, что конкуренты постоянно работают над улучшением своего положения.

Обучение — единственный способ догнать конкурентов и по возможности победить. Высокая квалификация группы торговых агентов — главный инструмент в борьбе с конкуренцией, а возможно, по большому счету это единственное средство, имеющееся в вашем распоряжении.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Различные виды обучения.

Этапы обучения.

Структура процесса обучения — базовая модель.

Ваша компетентность ежедневно подвергается испытаниям, поскольку именно от менеджера по продаже зависит контроль торговых оборотов. Чтобы достичь успеха, важно совершенствовать квалификацию торговых агентов. Вы уже знаете, что эффективная работа вашей группы существенно влияет на масштабы оборотов. Продажа тем и хороша, что все действия и их результаты могут быть и являются проверяемыми и контролируемыми. Вы уже знаете, что качество работы/менеджера по продаже зависит от качества работы его торговых агентов. Здесь применяется так называемый „закон соответствия", это значит, что группа торговых агентов, которой вы руководите, является отражением вашей личности. Качество вашей работы и ваших торговых агентов — это „необходимый минимум" для вас и для вашей фирмы.

Еще мы знаем, что эффективность торговых агентов — это сумма мотивации и навыков, а навыки — это сумма способностей, опыта и тренинга, причем тренинг — это та составляющая, которую можно изменять и совершенствовать. Когда вы представляете себе какое-нибудь воинское соединение — морскую пехоту, например, или ВВС, у вас возникают ассоциации с прекрасной профессиональной подготовкой, которую они там приобретают.

В. Эдвард Дэмминг, называемый часто „отцом качества", сказал, что в отношении футбольной команды никто не скажет, что тренировки — это удовольствие, от которого можно отказаться. А директор центра обучения доказал, что каждый доллар, который фирма вкладывает в обучение, приносит 30 долларов дохода. Обучение, таким образом, является важным и полезным капиталовложением.

Если вы хотите все выше подниматься по служебной лестнице, создать себе хорошую репутацию у руководства, вы должны создать группу из преуспевающих людей. А ключ к этому — в обучении Вы должны выделять средства и время на проведение обучения. Без соответствующего обучения вы никогда не достигнете хороших результатов. Футбольная команда, состоящая из лучших игроков, которую никто не тренировал, терпела бы только поражения. Мы уже обсуждали тему набора сотрудников — как проводить собеседование, как выбрать лучших кандидатов, как мотивировать торговых агентов, что они должны знать о фирме и ее стратегии. Но все это ничем не поможет, если торговые агенты не будут постоянно проходить обучение.