В своей работе торговые агенты переживают намного больше эмоциональных взлетов и упадков, чем представители других профессий. Торговые агенты капризны и раздражительны. Поэтому вашей важнейшей обязанностью должно быть умение приспособиться к их эмоциональной стороне и сделать так, чтобы взлеты были постоянными, а падения безопасными.

Мы подошли к сущности мотивации, которой является чувство собственного достоинства. Самоуважение — это источник энергии, влияющей на то, что кто-то себя любит. А такая любовь к себе характеризует личность. Если хотите достичь успеха, вы должны помогать людям полюбить самих себя. О том, как это сделать, речь пойдет дальше.

Существенным фактором в работе над приобретением самоуважения является усиление своей самооценки. На людей большое влияние оказывают важные для них лица. В детстве мы находимся под влиянием родителей. У детей развивается такое чувство собственного достоинства и та оценка себя как личности, какую, как им кажется, имеют о них родители. Когда мы становимся взрослыми, мы переносим это отношение с наших родителей на наше начальство. Наше мнение о себе такое, какое, как нам кажется, имеет о нас наш шеф. Поэтому я отметил, что все учитывается. Каждый ваш контакт с агентом по продаже влияет на его восприятие самого себя.

Ваша задача в этой ситуации состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой торговый агент будет гордиться собой, в которой будет прекрасно себя чувствовать. Лучший менеджер по продаже может создать такую атмосферу, в которой его работники превосходно себя чувствуют и тем самым достигают лучших результатов, получают более высокую прибыль. Спросите себя, довольны ли ваши торговые агенты тем, что работают на вас? Хорошо ли чувствуют себя под вашим руководством? В своем трудовом окружении? Как вы можете повлиять на повышение их чувства собственного достоинства? Так, ваше поведение и прочность ваших отношений с торговыми агентами сильно влияет на улучшение их мнения о себе. Поэтому для каждого нужно создать благоприятную обстановку и таким образом стимулировать к эффективной работе. Это основа для создания хорошего коллектива. Существенный фактор, влияющий на повышение самооценки, — организация труда. Это значит, что только тогда мы себя любим и уважаем, когда у нас есть ощущение, что мы хорошо работаем.

Но что такое эффективность? Помните, что эффективность — это ваша работа. Вам платят за то, чтобы в своей группе вы могли стимулировать людей к большей эффективности. Эффективность (Э) — это произведение мотивации (М) и квалификации (К): М х К= Э. Следуя математическому правилу, чтобы увеличить эффективность (Э), необходимо повысить мотивацию (М) или квалификацию (К) или оба эти элемента.

Мы выделяем четыре существенных фактора, влияющих на рост мотивации. Первый — это лидерство. Результаты исследований показали, что лидерство оказывает самое непосредственное влияние на рост и силу мотивации. Если лидер нерешителен или часто меняет свои решения, то это может привести к немедленной смене лидера. Поэтому в момент возникновения проблем в фирме, как в спортивной команде, меняют начальника, а не игроков. Другой фактор — структура потребностей отдельного человека. Что нужно человеку, чтобы мотивировать? Нужны инструкции и советы, хорошая обстановка на работе, контакт с другими и т. д. А контакт с другими — это общая атмосфера, которая царит на работе. Как обстоят дела в вашей фирме? Когда атмосфера на работе благоприятствует, то и работники хорошо себя чувствуют, поддерживают друг друга, довольны, а это — хорошая мотивация. Четвертый фактор — система вознаграждений. Что значит награда? Вспомните важнейшую для менеджеров фразу, которую произнес Майк Де Вольф: „То, что будет оплачено, будет исполнено". Если вы недовольны результатами, смените систему вознаграждений. Мы еще вернемся к этому вопросу.