Посмотрите на так называемую модель интерактивной эффективности (ИЭ). Я ее автор, и она в этой книге — одна из самых важных.

Представьте себе, что на рисунке изображены вы и ваш торговый агент. Между вами так называемая связка. В этой связке вы встречаетесь, приветствуете друг друга, беседуете и спорите, вы даете ему указания, обсуждаете результаты других торговых агентов, обучаете его и т. д. Эта связка между вами — область ваших отношений. Если отношения хорошие, то достижения вашего торгового агента будут высокими, а если плохие, то результаты его труда будут ничтожными. Когда вы задумаетесь о своих сотрудниках, окажется, что у лучших из них — самые лучшие отношения с вами. Также когда вы посмотрите на свои прошлые достижения в работе, то убедитесь, чТо лучшие результаты у вас были там, где были лучшие контакты с руководством.

О чем нам говорит эта модель? Она призывает нас выполнить четыре необходимых условия:

1. Никто так не влияет результативность торгового агента, как менеджер по продаже. Все остальное может помогать, но основой должна быть постоянная зависимость между вами и вашими торговыми агентами.

2. Роль менеджера по продаже состоит в том, чтобы мотивировать других. Ваша задача — постоянное стимулирование торговых агентов, повышение у них чувства собственного достоинства, поощрение у них поисков новых возможностей и решений. Лучшие менеджеры по продаже — это те, кто излучает энергию и дает позитивную жизненную установку.

3. Являясь лидером, вы должны быть мастером самоконтроля. Вы не можете выказывать своих страхов и сомнений. Вы не можете проявлять раздражения по поводу того, что происходит в фирме. Вы должны всегда быть позитивно настроены и готовы поддержать других. В моменты, когда чувствуете, что довольно с вас всего этого, нужно выйти и взять себя в руки, ведь все, что вы делаете, влияет на настроение ваших сотрудников.

4. Все учитывается. Каждый ваш взгляд, каждое слишком суровое слово, нетерпение, раздражение, невнимание к другим — все имеет значение. Все это влияет на настроение сотрудников, а тем самым на их результаты. Помните, что торговые агенты не второстепенные персонажи в вашей жизни, а самые важные. Они ваши клиенты.

Помните, что работа торгового агента очень трудна. Вероятно, вы сами этим занимались и знаете об этом. Торговому агенту, который идет к клиентам, всегда предстоит решать множество важных проблем. Каждый день несет ему поражения и разочарования. Когда вы сидите в своем офисе, ваш агент, как солдат на линии фронта, каждый день находится под обстрелом. Независимо от того, как прекрасно работал бы торговый агент, ему не избежать разочарований. Тысячи разных факторов могут повлиять на отказ клиента подписать контракт, даже если ваш агент сделал все, что мог. Он может быть уверен на 99 %, что подпишет контракт, когда неожиданно случится нечто непредвиденное, например, перемены в персонале или увеличение расходов в фирме клиента, и сделка будет перенесена на неопределенное время. Это всегда несет торговому агенту большие разочарования.