Сколько холодных звонков в день вы делаете? Вы сами знаете? Если знаете, то почему вы делаете именно столько? Являются ли они действительно «холодными» или вы снова и снова звоните одним и тем же людям?

Каждый день, когда я не веду занятия, я пятнадцать раз поднимаю телефонную трубку и звоню пятнадцати людям, с которыми мне никогда не приходилось разговаривать.

Даже в самый занятой день я всегда стараюсь найти возможность сделать эти пятнадцать звонков. В те дни, когда мне не удается дозвониться кому-либо в обычные рабочие часы, я начинаю звонить после семи вечера и делаю те же пятнадцать звонков новым людям. Я знаю, что есть вероятность, что я не дозвонюсь всем пятнадцати после семи вечера. Но я могу оставить до пятнадцати сообщений, и хотя бы один из получивших такое сообщение перезвонит мне.

Обычно я звоню по пятнадцати номерам ежедневно, но на практике поговорить удается только с семью человеками. На каждые семь бесед я назначаю как минимум одну новую встречу. Как правило, я делаю это пять дней в неделю, следовательно, в конце каждой недели у меня назначено пять деловых встреч. Это встречи с пятью людьми, которых я никогда ранее не видел.

А теперь сложный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, как я это обычно делаю, то, сколько всего встреч будет у меня на следующей неделе?

Знаете, сколько? Восемь. Почему восемь? Просто я знаю, что на каждые пять новых встреч я провожу три повторные. Если вы скажете мне, что у вас на этой неделе состоится, пять новых встреч, но ни одной повторной, то, скорее всего на прошлой неделе вы не провели пять обычных встреч. Общее число моих деловых встреч — восемь — имеет очень большое значение. Я знаю, что, как правило, одна из этих восьми встреч заканчивается продажей. Это означает, что в год у меня появляется около пятидесяти новых клиентов.

Почему это так важно? Ну, предположим, что я не делаю эти пятнадцать звонков в день. Что произойдет? Я окажусь вне игры! Пятнадцать звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне пятьдесят новых клиентов в год. Иными словами, пятнадцать звонков дают мне пятьдесят продаж в год. Холодные звонки — это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями). Эта-то игра и управляет вашими продажами.

А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное для успеха количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать пятнадцать звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели. Сколько встреч вам необходимо запланировать, чтобы преуспеть? Если те же самые пять штук в неделю, то удается ли вам это? Если вам необходимы десять деловых встреч в неделю, то удается ли вам их назначить? И, что еще важнее, как вы определяете, какие именно показатели вас устраивают?

А вот вам простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей машины? Большинство людей может автоматически ответить: машина прошла столько-то километров. Все знают, какое расстояние их машина проходит на одном литре бензина. Но, если я спрошу тех же людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?», ответить они, как правило, не в состоянии. А какая из этих двух цифр важнее для вашего годового дохода?