Несколько лет назад я отправился на деловую встречу. Человек, с которым я имел дело, знал, что после первой встречи я прихожу к клиенту не более трех раз. На третьей встрече я либо заключаю сделку, либо решаю, что в данное время ее невозможно осуществить. Во время третьей встречи этот человек сказал: «Я знаю, что вы обычно приходите только три раза. Не могли бы вы в виде исключения прийти еще один раз? Это может принести вам полмиллиона долларов». Я сказал, что вернусь.

Когда я пришел на четвертую встречу, клиент опять сказал: «Это великолепно. Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще раз. К концу следующей встречи он сказал мне: «Это великолепно. Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще один раз. И, конечно же, когда в конце этой встречи я услышал то же самое, у меня зародились подозрения. Тогда я спросил его: «А зачем мне приходить еще раз?» Он ответил: «Ну, я хочу, чтобы вы встретились с мистером Главным. Он желает заключить с вами сделку на миллион долларов, а не на полмиллиона». Миллион долларов!

Конечно же, я пришел снова. Он спросил меня: «Не могли бы вы прийти еще раз? Я хотел бы свести вас кое с кем». Я пришел.

Всего я приходил к ним одиннадцать раз. И как вы думаете, что случилось на одиннадцатый? К концу одиннадцатой встречи они сказали мне: «Стив, мы не будем ничего покупать».

Что это дало мне? Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.

Я называю такую деятельность мышиные бега. У моих детей есть две мышки-песчанки. Одна из них целыми днями бегает в миниатюрном колесе, закрепленном в клетке. Это очень трудолюбивая мышка. К концу дня она просто валится с ног от усталости. Точно так же некоторые торговые агенты целыми днями носятся по кругу, но так и не могут ничего добиться.

В нашей компаний проводится политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. На практике я стараюсь отвечать на все телефонные звонки. Я считаю, что для меня важно встречаться с каждым торговым представителем, который этого пожелает. Я стремлюсь встретиться с ними и понять, что они желают продать. На мой взгляд, руководитель, не стремящийся время от времени поговорить с торговыми агентами, поступает глупо. Почему бы не постараться всегда быть в курсе дел, происходящих в данной области? Разумеется, так считают не все. (Ведь тогда наша работа была бы куда проще, не так ли?)

Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель — договориться о деловой встрече. А чтобы понять, почему эта цель столь важна, продолжайте читать дальше.

Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить мне. Я нанял секретаршу и сотрудника для обработки поступающих звонков. Мы сидели там и уверяли себя: «У нас все великолепно».