По большей части вам необходимо обещание – то есть соглашение. Возьмите ручку и бумагу и попробуйте набросать несколько черновых соглашений. Для этого никогда не бывает слишком рано. Черновики позволят вам более четко представить собственные перспективы. Подготовьте ряд вариантов, начиная с простейшего. На какие условия может согласиться другая сторона? Постарайтесь найти такие условия, которые устроили бы и вас, и ваших противников. Может быть, имеет смысл сократить количество лиц, утверждающих решение? Постарайтесь так сформулировать свои предложения, чтобы другой стороне было легко их понять и согласиться с ними. Другая сторона обязательно примет в расчет трудности, связанные с выполнением соглашения. Вы также должны это сделать.

Всегда бывает проще воздержаться от чего-то еще не сделанного, чем прервать действие на полпути. Но еще проще остановиться, чем пойти совершенно новым путем. Если работники хотят, чтобы на рабочих местах звучала музыка, руководству компании будет проще в течение нескольких недель не вмешиваться в подбор произведений, отдав их на откуп инициаторам программы, чем брать всю тяжесть этой работы на себя.

Поскольку большинство людей находятся под сильным влиянием собственных представлений о законности, для того чтобы предложить другой стороне приемлемое решение, вы должны оформить его в полном соответствии с их представлениями. Другая сторона с большей вероятностью согласится с предложенным вами решением, если оно будет выглядеть «правильно» – справедливо, законно, честно и т. п.

Немногое столь сильно влияет на решение, как прецедент. Ищите прецеденты. Ищите решение или утверждение, которые другая сторона делала в подобных обстоятельствах. Пытайтесь строить предлагаемое решение на прецеденте. Это придаст вашей просьбе объективность и упростит другой стороне процесс согласия с вами. Признав естественное стремление к последовательности и проанализировав слова и действия другой стороны, вы сможете предложить такие варианты решения, которые будут приемлемы для вас и в то же время будут учитывать точку зрения ваших противников.

Одних угроз недостаточно. Вы должны рассмотреть с точки зрения другой стороны не только предложенное решение, но и последствия его реализации. Если бы вы были на месте своих противников, чего вы опасались бы более всего? На что бы вы надеялись?

Мы часто пытаемся воздействовать на других людей угрозами и предостережениями относительно того, что произойдет, если они не поступят так, как хочется нам. Однако предложения в подобной ситуации гораздо более эффективны. Сосредоточьтесь на том, чтобы другая сторона осознала, каких последствий следует ожидать, поступи она по-вашему. А затем постарайтесь максимально улучшить эти последствия. Как сделать свои предложения максимально привлекательными? Чего более всего хочет другая сторона? Может быть, вашим противникам хочется самим сделать окончательное предложение? Может быть, им бы хотелось объявить о решении? Что бы такое вы могли им предложить, что было бы привлекательно для них и необременительно для вас?