Насколько технически «настроенным» можно назвать ваше взаимодействие с кандидатом? Может ли он пользоваться социальными сетями? Способен ли предложить техническое решение для простой задачи?

Аналитика. Сейчас это слово имеет коварный смысл, поскольку может восприниматься негативно. Вам не обязательно искать людей, которые хотят сосредоточенно изучать статистику, но необходимо найти таких сотрудников, которые правильно оценивают потребности, определяют верное решение и соотносят экономические стимулы с целями клиента. Специалисты по продажам должны быть аналитически грамотны до такой степени, чтобы могли эффективно соотносить историю клиента с историей конкретного решения. (Один «повернутый на числах профессор» в любом случае никому не повредит.)

Именно на этом этапе будет полезно попросить кандидата описать, как он собирается заниматься исследованием бизнеса потенциального клиента.

Социальная близость. Если вы собираетесь поручить специалисту по продажам работу с топ-менеджерами компаний из списка Fortune-1000 (и попросить, чтобы они пользовались советами из этой книги), потратьте немного времени, чтобы выяснить, какие связи у них уже есть в других сообществах. Самый легкий способ сделать это – открыть его профиль на LinkedIn и посмотреть связи первого и второго порядков с такими типами клиентов, с которыми вы тоже хотите сотрудничать. Это не обязательно будет решающим испытанием для приема на работу, но именно эта информация становится невероятно ценной в последнее время.

Некоторые организации по продажам даже не полагаются на традиционные географические границы, а готовят географию сбыта и бухгалтерские решения на основе такого рода информации.

Бесстрашие. Работа, связанная с продажами, не для слабонервных. Но при этом она не подходит и жестким ковбоям с бесконечными холодными звонками. Сегодня здесь требуется другой, более тонкий вид уверенности. Если вы хотите, чтобы клиент воспринимал вашего продавца в качестве проводника на пути к покупке, вам нужно больше, чем просто бравада.

Конечно, продавцы должны уметь спокойно стучаться в двери, но, возможно, намного важнее способность спокойно рассматривать предположения потенциального клиента, обсуждать ценность и денежные вопросы и в нужный момент слегка давить на него, чтобы добиться ответа «да» или «нет».

Бесстрашие имеет две стороны: вам нужно, чтобы они не боялись столкнуться с неудачей, но также не боялись уйти от нежелательной сделки.

Попросите потенциальных кандидатов рассказать о ситуации, когда им нужно было уладить повышение цены с клиентом. Затем предложите представить ситуацию, когда они осторожно отказывались работать с клиентом, который настойчиво просил скидку.

Вы когда-либо ошибались при приеме на работу в продажах? Конечно, бывало. От этого никто не застрахован. На самом деле у большинства людей, которые пытались хоть раз заработать в продажах, случались неудачи. Происходит ли это потому, что они не знают, как продавать, или они не сильно стремятся продавать продукты или услуги компании? Я думаю, что второе. Я уверен, что любой, кто верит в продукт или услугу, сможет эффективно ее продать. Тогда задача состоит лишь в приеме на работу правильных людей.