Намного более реалистичным подходом при планировании будущих показателей для определения величины ожидаемой стоимости было бы использование каждого нового заказа индивидуально, и тогда сумма таких индивидуальных значений стала бы более полезным базовым вариантом. В данном случае в год 3 его величина составила бы 1457 единиц.

Именно на основе базового варианта и следует применять анализ чувствительности. Это еще один уже прошедший испытание временем инструмент, используемый для тестирования неопределенности исходных составляющих и анализа влияния конечных результатов. Чтобы оценить влияние конечных результатов, значения выбираемых исходных составляющих могут варьироваться, как правило, в пределах 5–10 %.

В данном случае, определив параметры базового варианта, результаты анализа чувствительности могут быть следующими.

• С заказом Е, учитывая, что общая ожидаемая стоимость заказов в год 3 составляет 1529 единиц (обратите внимание на то, что величина базового заказа возросла только на 72 единицы, разницу между 60 и 100 % при заказе в 180 единиц).

• Без заказа Е – 1349 единиц.

• С заказом J – 1727 единиц.

• Без заказа J – 1427 единиц.

• С заказами Е и J – 1799 единиц.

• Без заказов Е и J – 1319 единиц.

После этого можно измерить влияние тестирования чувствительности на объект продаж, данные в счете прибылей и убытков и поток наличных денежных средств и встроить определенную гибкость в операции фирмы, чтобы при каждом варианте развития событий иметь возможности для маневра.

Самый обычный подход при проведении тестирования на чувствительность – варьирование ключевых параметров, в частности следующих:

• прогнозного объема продаж вверх и вниз на 5–10 %;

• прогнозной цены единицы продукции вверх и вниз на 2–3 %;

• затрат на труд вверх на 5 %;

• капитальных затрат вверх на 10 %.

Опять же, влияние этих переменных исходных составляющих можно оценить применительно к ключевым финансовым и операционным результатам и выполненным действиям.

Ожидаемой стоимостью лучше всего пользоваться, когда возникают ситуации, способные оказать очень большое влияние на ваш бизнес, в которых надо сказать только «да» или только «нет». В видах бизнеса, где много потребителей, таких как товары или услуги широкого пользования, он менее полезен, но и там им можно воспользоваться при анализе доходов, чтобы определить степень успешности программ, выполняемых в отдельных сегментах, или при анализе затрат при крупных, не регулярно осуществляемых сделках, вроде продления арендного соглашения.

Анализом чувствительности следует пользоваться при оценивании любого инвестирования, независимо от того, применяется ли там значение ожидаемой стоимости или нет.

Внимательно отнеситесь к значениям отдельных вероятностей. Нам, людям, свойственно (такова человеческая природа) завышать ожидания. Излишний оптимизм может помочь мотивировать команду, но при планировании бизнеса он помогает мало.

«Это такая же редкость, как черный лебедь», – часто говорили во времена Средневековья.