×
Traktatov.net » Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер » Читать онлайн
Страница 202 из 225 Настройки

9. Наиболее вероятная маржа прибыли у вашей фирмы: та маржа, которую ваш инвестор скорее всего будет готов поддержать деньгами.

10. Вероятный объем ваших продаж (взять из табл. 82.1).

11. Ваша вероятная прибыль – значение в столбце 9 × значение в столбце 10.


И в этом случае вашему инвестору следует проанализировать, нет ли несогласованности в цифрах. Если ваши прогнозы показывают маржу, которая не будет меняться при незначительных изменениях прогнозируемой интенсивности конкуренции, здесь все, с точки зрения согласованности, нормально. То же самое можно сказать, если при снижении интенсивности конкуренции маржа показана возрастающей.

Но если ваши прогнозы показывают повышение маржи прибыли в отрасли, где конкуренция становится более жесткой, то говорить о согласованности цифр не приходится. Конечно, в этом случае не обязательно имеют место ошибки, но нужно обосновать имеющиеся рассогласования. Причин для улучшения показателей деятельности может быть множество, в том числе следующие:

• улучшение закупочной деятельности;

• более высокая степень использования материалов и сырья;

• повышение производительности;

• рационализация ассортимента продукции;

• экономия, достигаемая благодаря более крупным масштабам (инструмент 25);

• влияние кривой опыта (инструмент 46);

• реконструкция бизнес-процессов (инструмент 57);

• аутсорсинг (инструмент 58);

• улучшение дисциплины.


Таблица 82.2

Анализ маржи прибыли с учетом рыночного контекста


Но все эти причины должны быть согласованы друг с другом, действовать постоянно и быть достаточно сильными.

Когда следует пользоваться данным инструментом

Прибегайте к стратегической полной проверке и подготовке к планированию с учетом рыночного контекста, если вам нужно провести тонкую настройку своей стратегии. Нужно, чтобы возникающая стратегия была достаточно прочной, чтобы она смогла пройти через самую строгую проверку экспертов, которую ей устроит человек, планирующий войти в дело как частный инвестор.

Когда следует проявлять осторожность

Не превратитесь в одного из тех людей, чьи довольно абсурдные, хотя и распространенные довольно широко личные качества подробно описаны в «Базовом наставлении Financial Times по составлению бизнес-плана». Вот основные типы таких людей.

• Мечтатель: у него прогнозы продаж никак не связаны с рыночным спросом.

• Индивидуалист: человек, не признающий значительной конкуренции.

• Чародей: его прогнозы продаж убедительны, но кто может гарантировать, что их можно будет достичь при стабильной базе затрат, из-за чего маржа прибыли может оказаться «на удивление» маленькой.

• Мачо: человек, с гордым видом демонстрирующий свои прогнозы, показатели которых у него динамично и сразу же начинают повышаться.

• Запутавшийся: у него прогнозы по объему продаж и затратам кажутся убедительными, но допущения по ценообразованию беспочвенны.


Создайте свою прочную и надежную стратегию, которая станет основой вашего бизнес-плана.

83. Диаграмма «Солнца и тучи» (Эванс)

Инструмент

«Слово “кризис”, написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: один означает “опасность”, другой – “благоприятная возможность”», – говорил Джон Кеннеди.