Из этой схемы следует, что ты еще и не начал говорить, а тебя уже начали понимать. Поэтому для доверительного общения с клиентом надо настроить свое отношение к нему. Еще до того, как начнешь использовать активное слушание и комплимент, надо начать относиться к человеку с уважением и симпатией.

Это – фундамент доверительных отношений.

Как это создать в себе?

>1. Рассматривать другого человека как отражение Б-га. В нем есть душа, которая соединяется с Б-гом, и у тебя есть душа, которая тоже соединяется с Б-гом. Так что, где-то высоко, он – это ты и ты – это он. В Б-ге все соединяются в одно целое.

>2. Когда ищешь, какой бы искренний комплимент сказать, находишь в человеке то, что тебе нравится. Когда ты это находишь, то входишь в эмоциональное состояние восхищения им.

>3. Закрой глаза и вспомни своего самого любимого человека. Захоти его обнять и поцеловать мысленно. Открой глаза – и еще пять минут ты будешь излучать любовь и нежность…

>С таким внутренним настроем легко начинать любую коммуникацию. Если человек нормальный, он ответит тебе добром на добро. Главное, чтобы ты проактивно «настроил» ваши отношения на ту волну, на которой тебе потом захочется с ним общаться.

>Сделай это пять раз и напиши свои наблюдения в комментариях. ___________________

Ты начинаешь исследовать клиента. И как только твое внимание настраивается на него, он начинает более чутко чувствовать тебя. И если в этот момент ты настроен негативно или волнуешься, он это обязательно почувствует.

Почему же продавец может волноваться перед общением с потенциальным клиентом? Главным страхом является страх услышать «нет». У неудачных продавцов этот страх заставляет отказаться даже от попытки. Средние продавцы пробуют продать, испытывая страх услышать «нет». Клиент чувствует это – и тоже пугается. А профессионалы умеют полностью убирать страх перед «нет». И я сейчас расскажу тебе, как это сделать.

Сейчас нам надо убрать две очень мощные стены, которые мешают реализовать талант к продажам. Страх отказа клиента и страх его критики в ответ на предложение.

Конечно, обидно и неприятно, когда тебе отказывают. У каждого из нас в детстве была специальная реакция на отказ родителей. Ребенок начинает плакать. Иногда падает на землю и кричит, чтобы получить желаемое. Проверенная манипуляция. Часто это срабатывало – и родители сдавались. Но потом они раскусили уловку. И начали за такое поведение наказывать. В любом случае процесс отказа сопровождался негативными эмоциями.

Почему критика так болезненна? Потому что подсознание приравнивает критику к постулату «тебя не любят». А ребенок не может выжить сам, без поддержки близких. Поэтому внутри каждого из нас живет древний страх критики и неприятия. Этим страхом управляет инстинкт самосохранения. Поэтому критика ранит и пугает. Но это все – инстинкты. Если подойти к вопросу отказов и критики с логической точки зрения, осознанно, все совсем неплохо.