Вредно для здоровья: при употреблении большого количества шоколада можно испортить зубы и набрать лишний вес. Шоколад содержит мало полезных питательных веществ.
Не сытно: шоколад не приносит чувства сытости, и как только начальная эйфория от потребления «быстрых» углеводов пройдет, вы почувствуете еще более сильный голод, чем раньше.
Специалисты по рекламе все это знают. И вместо того чтобы рассказать о продукте, они создают образ, отвлекающий нас от реальности. Мы воспринимаем этот образ и проецируем его на продукт в следующий раз, когда видим его в продаже. Так и действует реклама. Производители тратят целые состояния на создание рекламы и покупку рекламных мест, потому что наши решения купить тот или иной товар основаны на образах, которые нам внушают.
Специалисты по рекламе и продажам возразят, что они пытаются лишь убедить нас выбрать определенную марку, но на самом деле бо́льшую часть своих усилий они тратят на то, чтобы убеждать людей покупать ненужные им товары.
Купите один, второй получите бесплатно
Еще один ключевой аспект стратегии продаж – создание впечатления, будто продавцам не нужны ваши деньги. Они не говорят о продаже, они говорят о «создании отношений». Более того, они так хотят установить с вами отношения, что готовы сами положить деньги вам в карман.
Пекарня хочет, чтобы вы установили потребительские отношения с ее тортами, поэтому устраивает рекламную акцию «Купи за полцены», «Два по цене одного» или «Скидка 50 %». Подобные предложения можно увидеть повсюду, и они всегда выглядят соблазнительно. Если человек тщательно рассчитывает бюджет на покупки, любая возможность сэкономить кажется ему привлекательной. «Полцены? Ух ты! Выгодно». Вы не хотели покупать торт, но ведь он продается за полцены.
Так начинаются ваши отношения с тортами, и вы даже не задумываетесь, насколько «полцены» соотносится с истинной ценностью товара. В одном известном мне магазине фрукты всегда продаются за полцены. Но кто сказал, что это половина цены? Никто не помнит, какой была полная цена. Для случайного прохожего, который зашел за яблоками, это не имеет значения. Он считает, что ему повезло встретить предложение за полцены.
«Купите один, второй получите бесплатно» – еще одна ловушка продавцов. Помните торт, который вы изначально не хотели покупать? Зато сейчас можно купить два! Это предложение рассчитано на ваше стремление сэкономность.
И вот вы покупаете два торта, которые изначально вам были не нужны. Первый вы съедаете, а очередь второго наступает лишь через какое-то время. Он портится, и вы отправляете его в мусорное ведро. «Ну и что? Он все равно достался бесплатно. Легко ушло, легко пришло».
На самом же деле вы за него заплатили. Пусть вы заплатили стоимость лишь одного торта, но изначально вы вообще не собирались тратить эти деньги.
ДЕНЬГИ, ПОТРАЧЕННЫЕ НА ТО, ЧТО ВЫ ИЗНАЧАЛЬНО НЕ ХОТЕЛИ ПОКУПАТЬ, – ДАЖЕ ПО РЕКЛАМНОЙ АКЦИИ ЗА ПОЛЦЕНЫ, – ЭТО ДЕНЬГИ, ПОТРАЧЕННЫЕ НАПРАСНО. ЭТО ЕЩЕ ОДИН ПРИМЕР ПУСТЫХ ТРАТ.
Сотрудники пекарни сделали свое дело. По цене ингредиентов они получили еще одного клиента, который установил отношения с их тортами. Вы попробовали продукт, а проба – одно из самых действенных средств убеждения для любой продажи. Пока вы не попали в ловушку продаж, вы даже не собирались пробовать торт. Теперь продавцы выпечки знают, что вы, скорее всего, вернетесь и купите еще.