С начала разговора прошло всего десять секунд, а человек на том конце провода уже вам солгал. Вы бросаете трубку. Или, быть может, воспитание не позволяет вам это сделать, и вы выслушиваете звонящего или вежливо прощаетесь. Как бы вы ни поступили, как только вы положите трубку, человек на другом конце провода начнет звонить другим и продолжит лгать.

Как все мы знаем, если незнакомый человек звонит вам с предложением, он пытается что-то вам продать. Вероятно, у вас попытаются выведать адрес, чтобы отправить вам информацию по почте или же назначить встречу с одним из представителей отдела продаж. Все это – лишь этапы, ведущие к продаже. И я более чем уверен, что вам пытаются продать нечто совершенно ненужное.

Будь это что-то нужное, вам определенно сразу рассказали бы, о чем идет речь. «Здравствуйте, мадам. Я продаю бытовую химию с доставкой по вашему району. У вас заканчиваются средства для уборки? Вы можете сэкономить на поездке в магазин, я доставлю средства на дом, а цены у меня ниже, чем в супермаркете».

Вот это я называю коммерческим предложением. Но мне никогда не предлагали товары или услуги по телефону подобным образом. Вместо того чтобы сделать открытое предложение, оператор заманивает вас в сложную игру, словно играющий с форелью рыбак-нахлыстовик: вас подманивают к наживке и не раскрывают сути предложения, пока вы не окажетесь на крючке.

У продавцов есть множество приемов, направленных на то, чтобы скормить жертве крючок. Все они хорошо известны профессионалам. Есть приемы для подготовки почвы для сделки; приемы для заключения сделки; приемы для повторных переговоров после неудачной первой встречи; приемы, заставляющие тех, кто купил один раз, покупать снова… Список можно продолжать, и все эти приемы основываются на слабых местах человеческой психологии.

Одно из золотых правил продаж – назначить встречу вместо того, чтобы пытаться заключить сделку по телефону. Почему? Потому что при личной встрече людям сложнее сказать нет.

О чем все это нам говорит? Если продавцам приходится идти на все эти меры, чтобы поставить нас в положение, в котором мы не сможем отказаться от покупки, не означает ли это, что мы на самом деле не хотим приобретать то, что они продают?

Выше я привел пример продаж по телефону, так как это самый известный раздражающий способ продаж. Те же приемы используются повсюду: на телевидении, в журналах, в магазинах и в интернете.

Реклама основана на продаже иллюзий. Красивая обнаженная женщина сидит в ванне и ест шоколад, а бурлящая вода взбивает мыльную пену. Возможно, вы видели такую рекламу. Какие слова приходят на ум?

Но какие еще ассоциации возникают у нас в связи с шоколадом, особенно при его употреблении в чрезмерных количествах?

Грязно: шоколад тает при температуре тела, и его практически невозможно есть, не перемазав руки, лицо и одежду. Более того, ванна – возможно, самое безопасное место для его употребления.