• Кто принимает решение?
• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с которым я сейчас собираюсь поговорить?
• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/доступ /позитивное отношение/разрешение/одобрение/решение/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?
• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее) лучше использовать?
• Какие у меня отношения с человеком, на мнение которого я хочу повлиять?
• Могу ли я улучшить эти отношения?
• На чем основывается доверие собеседника ко мне? Могу ли я сделать упор на эти основы?
• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?
• Нужно ли подкорректировать мой стиль?
• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?
• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?
Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.
• Какой должна быть пятиминутная презентация моей идеи (с учетом восприятия аудитории) на основе модели ППОВ?
• Какие доказательства и факты больше всего впечатлят моего собеседника?
• Как сделать презентацию незабываемой и персонализированной?
• Свяжите свою презентацию с ключевыми целями и ценностями организации.
• Обратите внимание на потенциальный конфликт интересов.
• Как себя вести, чтобы заручиться определенными обязательствами?
• Какие политические проблемы могут возникнуть (связанные с насиженными местами, ресурсами, доверием или карьерным ростом?)
• Как создать импульс и эффект снежного кома?
• Какие союзы и коалиции мне надо создать, чтобы обеспечить реализацию идеи?
БЛАГОДАРНОСТИ
Эта книга писалась несколько лет, и в ее создание вложили усилия многие люди, заслуживающие нашей искренней благодарности. Первым делом мы говорим "спасибо" супруге Ричарда Робби Шелл, редакционному директору веб-сайта Knowledge@Wharton, которая неутомимо и качественно редактировала наш труд на каждом этапе его создания. Мы благодарны ей за твердую руку, терпение и реалистичный взгляд на мир, когда речь шла о написании бизнес-текстов. Во-вторых, мы благодарим нашего литературного агента Майкла Снелла. С помощью Майкла наш труд "из идеи превратился в готовый печатный продукт — Снелл участвовал в мозговых штурмах при создании аннотации и заголовка (слово "искусство убеждения" первым произнес именно он), помогал нам с договором, названиями глав и многими другими вопросами разной важности. Майк — не просто агент, он настоящий друг и партнер.
На критически важной первой стадии проекта несколько человек потратили свое бесценное время, чтобы прочитать нашу рукопись и оставить свои комментарии. К их числу относится наш коллега по Уортонской бизнес-школе профессор Морис Швайцер, юрист из Кремниевой долины и преподаватель искусства ведения переговоров в Стэнфордской бизнес-школе Ральф Пайс, Клэр Баттен — подруга Марио и его отец Мейер Мусса, а также наставник и друг Ричарда доктор Саймон Остер.