Межличностная ориентации (МО) — понятие из области исследований переговоров. Люди с хорошей МО (как раз те, у кого сильный самоконтроль) "заинтересованы и реагируют на изменения в поведении собеседника". Люди с минимальной МО не обращают внимания на свою социальную среду (см. Walter С. Swap and Jeffrey Z. Rubin, "Measurement of Interpersonal Orientation", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 44 (1983), pp. 208–219). Те, у кого балл за утверждения "В" ближе к 20 (а "А" ближе к нулю) — это, как правило, люди с высоким самоконтролем и хорошей межличностной ориентацией. Напротив, люди с высоким баллом за "А" (при этом балл за "В" у них ближе к нулю) не обращают много внимания на реакции окружающих, их уровень межличностной ориентации ниже.

Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы берем за основу две из так называемой "большой пятерки" черт личности — экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в книге Сары Хэмпсон, "Достижения в области психологии личности" (Sarah Hampson, Advances in Personality Psychology. Philadelphia: Psychology Press, 2000).

Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, "Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership", Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений "Б" выше, а для "Г" — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за "Г" и ниже — для "Б". Адвокаты — посередине между этими двумя.

Чтобы вычленить Водителей, мы используем "уступчивость" из "большой пятерки" и напористость из системы оценки экстраверсии. Уступчивость показывает умение людей "легко ладить с окружающими", поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за уверенность в себе.

Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступчивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Dave Bartram, "The Great Eight Competencies: A Criterion-centric Approach to Validation", Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 1185–1203).

Читателям, заинтересованным в получении более детализированной информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подробные психологические практики, связанные с самоконтролем, межличностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две черты, как отмечалось выше, являются частью "большой пятерки".