_ В. Я чувствую настроение собеседника.

_ Г. Мне часто говорят, что у меня замкнутый характер.

_ Д. Я продавливаю свою точку зрения, но не до такой степени,

чтобы поставить под угрозу существующие отношения.

_ А. Я концентрируюсь на том, что говорю, а не на реакции аудитории.

_ Б. Я откровенен и экспрессивен.

_ Д. Я считаю свое мнение таким же весомым, как мнение других.

_ В. Я всегда понимаю и отмечаю чувства других людей.

_ Г. Я говорю тихо, но убедительно.

_ Д. Я легко меняю свой стиль общения: могу быть напористым или сдержанным.

Теперь сложите цифры, которые вы поставили рядом с утверждениями, отмеченными буквой "А". Затем сделайте то же самое для букв от "Б" до "Д". Общий балл для всех утверждений от "А" до "Г" должен быть от О до 20. Показатель для буквы "Д" должен быть от 0 до 40.

Воспользуйтесь результатами Шага 2, внеся их в таблицу, приведенную ниже.

Теперь расставьте все по порядку: от стиля с максимальным баллом (позиция № 1) до стиля с минимальным (позиция № 5). Стиль с наивысшим общим баллом для вас наиболее предпочтителен. Стиль с наименьшим баллом — наименее.

Теперь, зная свои предпочтительные стили убеждения, возвращайтесь к главе 2 и изучите примеры, приведенные в ней: Водитель (Энди Гроув), Командир (Джей Морган), Промоутер (Эндрю Карнеги), Шахматист (Джон Рокфеллер) и Адвокат (Сэм Уолтон).

Выявляя эти пять ролей, воплощающих в себе стили убеждения, мы опирались на несколько направлений личностной психологии. Для тех, кто желает узнать больше об источниках нашего видения, будет полезна приведенная ниже информация, которая объясняют ход наших рассуждений.

Проводя различие между "самоориентиров энными" (утверждения "А") и "ориентированными на других" (утверждения "В") установками, мы учитывали две взаимосвязанные области исследования: самоконтроль и межличностную ориентацию. Самоконтроль определяет способность людей адаптировать свое поведение к социальной среде. Люди с мощным самоконтролем легко приспосабливаются и, как правило, стараются соответствовать ожиданиям других. Заходя в комнату, полную незнакомцев, они спрашивают себя: "Как я должен себя вести, чтобы всем им понравиться?"

Люди с низкой степенью самоконтроля не оценивают каждое свое слово, не стараются приспосабливаться к окружающим и внимают своим ощущениям, а не ощущениям окружающих. Они заходят в комнату, полную незнакомых людей, с мыслью: "Как я могу объяснить этим людям, какой я?" (см. Oliver Р. John, Jonathan М. Cheek, and Eva C. Klohnen, "On the Nature of Self-Monitoring: Construct Explication with Q-Sort Ratings", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 71 (1996), pp. 763–776; Mark Snyder, Public Appearances, Private Realities: The Psychology of SelfMonitoring. New York: Freeman, 1987).