Курсы по технике продаж, как и любые другие учебные курсы, представляли собой идеализированную версию этого предмета. Хотя по-прежнему было нелегко, все же на курсах покупатели всегда готовы внимательно выслушать вас, а если у вас имелись интересные идеи, вы всегда могли поговорить с принимающим решение о покупке менеджером, а ваши коллеги рады были помочь. Вернувшись на рабочее место и столкнувшись с суровой действительностью, я испытала настоящий шок. Раньше я не знала, что попала в подразделение под названием Government Communications, занимавшееся выполнением заказов федерального правительства. Оказалось, что я – первый стажер, прикрепленный к отделу продаж в этом подразделении. Титул стажера отнюдь не вызывал особого почтения, так как означал, что его обладатель получил магистерскую степень в университете и прошел программу переподготовки для менеджеров. Все вокруг знали, кто мы такие, а некоторые из нас быстро завоевали репутацию заносчивых карьеристов, только и мечтающих поскорее перейти на следующую должность. Отдел продаж, к которому меня прикрепили, считался очень успешным; еще и поэтому сотрудники считали, что им вовсе не нужна помощь таких, как я. В первый день я пришла на работу горя нетерпением. Наконец-то я нашла свой путь в жизни! Наконец-то займусь настоящей работой! Я не знала точно, на какой прием надеяться, но реальность просто сбросила меня с небес на землю. Босс поздоровался и указал мне мой стол, на котором на два фута в высоту громоздились книги и бумаги. Он сказал: «Мы подготовили все материалы по счетам потребителей, которые закрепим за вами. Вам следует их изучить. Надеюсь, ваше пребывание у нас будет приятным». На отдельном листке бумаги были выписаны аббревиатуры USGS, BIA, WPRS. Я спросила, что они означают. Босс ответил: «Вы все найдете здесь», – и махнул рукой в сторону заваленного бумагами стола. Было непонятно, то ли он таким способом испытывает меня, то ли и правда не знает, что со мной делать. Ничего другого не оставалось, как начать читать. Пять дней спустя я все еще читала. Выяснилось, что BIA – это Бюро по делам индейцев, USGS – это Служба геологии, геодезии и картографии США, а WPRS – Служба охраны окружающей среды. Я также выяснила, чем занимаются эти учреждения, на какую сумму им были выставлены счета и что еще агенты по продажам надеялись им сбыть. Затем я попыталась переговорить с моими новыми коллегами, применяя тот же метод, что и всегда в незнакомом окружении. Я задавала массу вопросов и одновременно пыталась найти на них ответы в бумагах. Поэтому через некоторое время я уже могла оценить достоверность сведений, которыми меня снабжали. Я расспрашивала о покупателях и связанных с ними планах. Я расспрашивала коллег, как давно они здесь работают, что им нравится, а что нет.

Начальник неплохо ко мне относился, но у него была романтическая связь с женщиной, работавшей этажом выше, поэтому на меня у него времени никогда не хватало. Мы сидели в отгороженных невысокими перегородками закутках, и мой стол располагался как раз напротив его стола. Очень быстро по тону его голоса я стала различать, когда он беседует по телефону со своей пассией, и старалась по возможности не отнимать его время для решения своих проблем. Его шеф, отвечавший за работу отдела продаж в целом, был преисполнен сознания собственной важности и постоянно занят проблемами, требовавшими его присутствия где-то в другом месте. Сотрудница Мэри Бернс проработала в этом отделе много лет и была очень рада, что здесь наконец появилась еще одна женщина. Она часто помогала мне советом, старалась раскрыть небольшие секреты и тонкости работы. Стив Франц тоже занимался обслуживанием покупателей и был искренне рад работать со всяким, кто хотел работать с ним. Билл Аллан, пожалуй, проработал в отделе дольше всех, он был всегда задумчив и сосредоточен и явно предпочитал подождать и посмотреть, как я себя проявлю, прежде чем знакомиться ближе. Кроме того, там был Дэвид Годфри. Его перевели в вашингтонский офис из Оклахомы. Широкую популярность ему принесли контакты, которые он сумел завязать с Бюро по делам индейцев. Оно занималось связями с индейскими резервациями, и его счет был одним из крупнейших. Их региональные офисы располагались по всей территории страны, причем в каждом офисе была собственная система связи. Дэвид ревниво защищал свою сферу деятельности и вскоре должен был выйти на пенсию. Он рано приходил на работу, а в обед быстро исчезал и обычно не появлялся до следующего утра. Говорили, что он может продать все что угодно. Мне поручили управлять счетом Бюро вместе с ним. Никто не мог объяснить, что в точности это означает и как мы должны распределить между собой обязанности. Дэвид считал эту затею крайне вредной выдумкой босса, который, по его словам, и сам не знал, что делает. Однажды Дэвид предупредил меня, что в город приезжают два самых влиятельных региональных менеджера Бюро; они распоряжаются финансовыми ресурсами на содержание национальной сети офисов бюро и одобрили все наши предложения по совершенствованию коммуникаций. Он собирался встретиться с ними, чтобы обсудить наши новейшие предложения. Мне казалось, что мое присутствие на этой встрече будет очень полезно, поэтому я попросила разрешения сопровождать его. Он, казалось, был рад моей просьбе и пригласил присоединиться к нему. Я была в восторге. Дэвид сам вызвался представить меня нашим важнейшим клиентам, что могло быть лучше? В конце концов, может, он понял, что я могу быть полезной. За день до встречи Дэвид зашел в мой закуток со словами: «Знаешь, Карли, мне и правда очень жаль. Я знаю, что мы вместе собирались пойти на встречу с региональными менеджерами. Но дело в том, что у них есть любимый ресторан в Вашингтоне и они потребовали, чтобы встреча проходила там. Обычно я иду навстречу пожеланиям таких клиентов, поэтому не думаю, что ты сможешь присоединиться к нам». «Почему?» – спросила я. «Мы собираемся в