На недавнем заседании Терри Лютер, исполнительный директор филиала WICS в Wentworth International, выразил Гриффиту свое беспокойство по поводу посредственных результатов WICS за последнее время. Лютер отметил, что ожидания корпорации в отношении денежных потоков WICS не оправдались, и Гриффит должен разработать план для улучшения работы компании. Гриффит осознавал, что Wentworth International займется кадровыми изменениями с целью достичь цели компании, и вполне вероятно, произойдет роспуск отделений фирмы, не оправдавших ожиданий высшего руководства. Гриффит уверил Лютера, что разработает план действий и представит его на суд последнего в течение 30 дней.

Первым шагом Гриффита cтала выдача разрешения Майку Тонеру, менеджеру по продажам и работе с дистрибьюторами, на проведение исследования поведений и мнений торгового персонала и дистрибьюторов (приложения А и Б). Затем он отправил менеджерам сообщение о задании Лютера (таблица 8).

Таблица 8. Сообщение Гриффита

Реакция сотрудников на сообщение Гриффита (схема 8) была негативной и даже гневной. Некоторые продавцы говорили о том, что они уже выполнили просьбу Гриффита. Один продавец так прокомментировал его сообщение: «Я сотни раз говорил Рэнди, что нам нужны изменения в нашем отделении, а он в ответ просто качал головой. К чему это теперь?» Другой же сказал: «Старина Дж. Р. прислушивается к нашему мнению только тогда, когда на него давит начальство». Несмотря на такую реакцию, встреча должна была состояться, и от каждого по-прежнему требовалось представить свои предложения по решению проблемы.

Чтобы иметь достаточное количество времени для обсуждения, Гриффит решил посвятить заседанию, которое он намеревался провести в офисе Wentworth в Баварии, весь день. Он начал встречу с обзора прошлых результатов компании. Затем Гриффит попросил каждого продавца представить его или ее предложение. Первым заговорил Стив Шенкен, объяснивший, что Майк Тоунер представит их совместный план, а он прослушает предложения всех продавцов и попытается в конце объединить лучшие идеи в одну концепцию.

Предложение Тоунера было довольно основательным. Если целью WICS является увеличить долю рынка, то на всех территориях необходимо задействовать большее число дистрибьюторов. Вот его предложение: «Каждый продавец работает в среднем с четырьмя дистрибьюторами. Мы выходим через них на рынок, поэтому, чтобы увеличить продажи, нам необходимо большее их количество. Я предлагаю каждому продавцу взять еще двоих. Конечно, это решение будет означать, что нам потребуется либо привлекать большее число продавцов, либо нанимать и обучать специальную группу сотрудников, которые будут специализироваться на поиске новых клиентов и новых дистрибьюторов. Трудно найти новых дистрибьюторов, пока мы не покажем им, что существуют потенциальные конечные клиенты, которые купят продукцию WICS. В настоящий момент я не могу сказать, сколько новых сотрудников нам понадобится, но мы все знаем, что у наших продавцов нет времени на постоянный поиск новых покупателей».