Интернационализация бизнеса многие годы считалась делом крупных мультинациональных корпораций. Как бы то ни было, в сегодняшнем глобальном обществе даже небольшие компании работают на международном рынке благодаря связям с независимыми дистрибьюторами, участию в отраслевых ярмарках и возможностям Интернета, который позволяет добиться узнаваемости и привлечь внимание к продукции практически в любой точке планеты.
Такой интерес к глобальному рынку определяется несколькими факторами. Как отмечалось выше, возможность коммуникации, причем относительно простой и доступной, практически с любой частью мира открывает новые рынки. Потенциальные клиенты, рассредоточенные по всей планете, могут без труда звонить, направлять факсы или электронные письма с вопросами или заказами. Еще более важно то, что значительные возможности для роста многих организаций лежат вне внутреннего рынка. Это, в частности, верно для США, где компании самых разных отраслей, такие как DuPont, Microsoft и Coca-Cola, признают, что в значительной степени их рост и, следовательно, инвестиции в следующие пять лет будут связаны с рынками за пределами США. Наконец, многие фирмы стали интернационализироваться вслед за своими глобальными клиентами.
Все вышеперечисленные изменения повлияли на суть и направленность личных продаж и на подходы к руководству отделами продаж. Культурное многообразие в коллективе создает новые сложности для руководителей. Кроме того, им необходимо понимать множество других различий – правовых, поведенческих и т. д. Ряд компаний требуют, чтобы менеджеры проводили определенное количество времени за рубежом, потому что считают важным, чтобы такие сотрудники разбирались в ситуации на международном уровне. Во врезке Инновации говорится об инновациях, необходимых для построения успешной глобальной сбытовой стратегии, в частности в контексте культуры.
Чтобы успешно продавать на глобальном рынке, начать нужно с преодоления культурных различий.
По мере того как с развитием технологий и транспорта мир становится все меньше и меньше, современная бизнес-среда требует от компаний разработки мультикультурной стратегии продаж. Даже если вы ведете бизнес только на территории США, среди клиентов, которым вы продаете товар, могут быть люди иной культурной принадлежности. Чтобы наладить с ними прочные связи, вы должны понимать и учитывать различия в менталитете, а не отрицать их.
Например, в некоторых азиатских странах число «четыре» считается несчастливым, и местные компании не упаковывают свою продукцию комплектами по четыре штуки. Подобные особенности обязательно должны учитываться, если вы рассчитываете на успешные продажи представителям другой культуры.
Подход к самому процессу продаж тоже необходимо пересмотреть. Если при общении с американскими покупателями будет полезно добавить немного юмора и пару пошловатых фраз, то при общении с представителями других культур подобное поведение может навредить, так что стоит быть внимательными. Это особенно важно для покупателей из таких стран, как Германия, где английский для большинства населения – активный второй язык. Кажется, что если люди говорят на нем, то они поймут и соответствующие шутки, но это не так. В данной культурной группе лучше обойтись без юмора и сосредоточиться на деле.