Замечательный вопрос, готов на него ответить чуть позже, но для этого мне нужно уточнить, а какие объемы продукта «Х» Вас интересуют (продавец пытается вернуть контроль над ситуацией и смещает фокус обсуждения на существующие потребности клиента).

Я не принимаю окончательного решения, мне нужно передать информацию вышестоящему руководству. Итак, сколько стоит минимальная партия продукта «Х»? (покупатель «уходит с линии атаки», сообщая, что, не уполномочен вести переговоры, и он только передаточное звено, и возвращает тему точной стоимости).

Ну, стоимость зависит от ряда моментов – сроки, объем, условия поставок и т. д. Давайте их обсудим.

И такая игра в «хозяина горы» может длиться достаточно долго, особенно если силы переговорщиков равны.

Переговорами управляет тот, кто контролирует реакцию собеседника, его мысли здесь и сейчас, а это достигается запросом обратной связи: «Что Вы думаете по поводу моего предложения? Как Вам нравится данная идея? Есть ли еще что-то важное, что я упустил в моей презентации?» и т. д. Это один из ключевых признаков опытного переговорщика, который не боится спросить, что про него думает его оппонент, ведь только наличие обратной связи позволяет не пойти по ложному пути своих фантазий, иллюзий. Переговорами управляет тот, кто делает выводы, кто резюмирует, подводит итоги, как всем переговорам, так и отдельным темам.

Пример: «Итак, в результате нашей беседы становится очевидно, что лучше нашего продукта “Х” на рынке найти невозможно..

Понятно, что переговорщик делает выводы, к которым, по его замыслу, оппонент должен бы прийти самостоятельно. Но если этого не происходит, почему бы ему не помочь в этом? Заложить в сознание оппонента нужные формулировки.

Особенно это важно при переговорах с лицами, влияющими на принятие окончательного решения, с теми людьми, кто будет обосновывать наши позиции перед кем-то третьим, кого сейчас нет на данной встрече. Договор подписывает генеральный директор, а ему приносит наш договор менеджер, с которым нам приходится вести переговоры. И в этой ситуации наша задача – сделать из этого менеджера своего союзника, своего «агента влияния» и «научить» его, что и как он должен сказать своему руководителю, чтобы данный договор был подписан на наших условиях.

Прочитайте приведенный ниже отрывок из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны. Приказано выжить» и скажите, кто и в какие моменты управлял переговорами в данной ситуации?

Сейчас, – обернулся в камеру Мюллер. – Я тут жду одного сообщения…

Штирлиц пожал плечами:

Зачем надо было приводить меня сюда?

Тут спокойнее. Если все кончится так, как хочу я, мы вернемся вместе, и все будут знать, что мы с вами занимались делом в моем ведомстве…

Вошел охранник и сказал:

Он просил передать, что там никто не отвечает.

Мюллер удивленно поджал губы, а потом подумал: «Вероятно, он выехал сюда без звонка. Мой канал мог быть занят, и он поехал, чтобы сэкономить время. Отлично. Значит, через десять-пятнадцать минут Рольф привезет ее сюда».

Ладно, – повторил Мюллер. – Как это в библии: время собирать камни и время кидать их.