Всем, кто желает быть лидером, я советую: «Продолжайте практиковаться, получать обратную связь и становиться лучше, пока не разовьете способность добиваться нужного вам ответа. В этом суть лидерства».

Все решения эмоциональны

Иметь дело с людьми, которые похожи на вас, относительно легко. А вот для того, чтобы иметь дело с непохожими – ленивыми, агрессивными, неряшливыми или некомпетентными, – требуется высокое мастерство. Чтобы изменить точку зрения человека, одних слов мало.

Чтобы твердо стоять на своем и мужественно защищать свои взгляды, особенно если они непопулярны, нужны не только слова. Для этого требуется смелость. Настоящее общение сопряжено с рисками, и это ясно показано на представленной ниже иллюстрации. Рисковать приходится потому, что все решения носят эмоциональный характер.

Взгляните на эту простую схему человеческого существа.

Лидеры и торговые агенты не добиваются нужного эффекта, если не проникают за социальный фасад, скрывающий от мира истинную суть каждого из нас. Чтобы быть эффективным, лидер или торговый агент должен достучаться до человека на изначальном уровне. Необходимо запомнить, что людям не свойственна рациональность. Они эмоциональны и принимают все решения в состоянии эмоционального возбуждения. Если пробиться через социальную оболочку человека не удается, то ничего не происходит. Вот почему в рекламе, предназначенной для мужчин, рекламодатели используют привлекательных женщин. Дело в том, что секс входит в число изначальных потребностей.

Рекламщики, предлагающие Volvo, продают идею семейной безопасности. Потребность в безопасности тоже входит в число изначальных. Продавцы Ferrari предпочитают использовать изначальную потребность в сексе. Рекламные объявления в журналах и на телевидении, в которых не используются какие-то изначальные потребности, оказываются менее успешными (читайте: приносят меньше продаж), чем реклама, в которой они используются.

Страх, секс, желание, любовь, уважение, надежность и привлекательность – это горячие клавиши изначальных потребностей, на которые обязаны уметь нажимать лидеры и продавцы. Запомните: все решения эмоциональны. Если они не эмоциональны, то непременно скучны. Скучные люди, как правило, плохие лидеры и плохие продавцы.

Среди самых лучших продавцов, каких я знаю, много людей, которые занимаются продажами вразнос, чтобы оплатить обучение в колледже, и миссионеров мормонской церкви.

Для того чтобы пробить социальную оболочку человека, требуются необычайное мастерство, терпение, смелость и настойчивость, то есть качества, развивающие характер и уважение к себе. Характер не означает отсутствие страха. Характер означает способность действовать вопреки страху.

Когда я выбирал род войск, в котором собирался летать, на мое решение повлияла речь, произнесенная одним офицером морской пехоты. Стоя на сцене в синей парадной форме перед аудиторией из 500 молодых мужчин, этот человек сильным и властным голосом сказал: «Если вы хотите спасать людей, летайте в Береговой охране. Если хотите убивать людей, записывайтесь в морскую пехоту».