Эта способность является одним из главных достоинств лидера и продавца. Плохие лидеры обвиняют в неудачах своих работников. Плохие продавцы обвиняют покупателей. Вместо того чтобы добиваться нужного ответа, они перекладывают вину на других. Такие люди никогда не смогут превратиться в лидеров. Лидерами становятся те, кто инвестирует свое время в развитие способности добиваться нужного ответа.
Умение продавать – главный навык предпринимателя
В 1974 году я уволился из Корпуса морской пехоты. Вместо того чтобы последовать совету бедного папы (стать пилотом гражданских авиалиний, вернуться к работе судового офицера или продолжить образование, получить степень магистра и устроиться на государственную службу), я решил пойти по стопам богатого папы и стать предпринимателем.
«Если ты собираешься стать предпринимателем, – сказал он мне, – то самым важным для тебя навыком должно стать умение продавать». Этот совет моего богатого папы остается со мной на протяжении всей моей предпринимательской карьеры.
В 1974 году я устроился в корпорацию Xerox, потому что у них была отличная программа подготовки продавцов. После завершения курса обучения продажам я вышел на улицы Гонолулу в качестве торгового агента и сразу потерпел неудачу. Дела с продажами у меня обстояли ужасно. Каждый понедельник я задумывался об увольнении.
Богатый папа посоветовал мне быстрее получать отказы. Он сказал: «Как ты можешь научиться продавать, если делаешь только два-три коммерческих предложения в день?» Следуя его совету, я уходил из офиса Xerox ровно в 5 часов вечера и отправлялся в одну из некоммерческих организаций, где бесплатно обзванивал незнакомых людей с просьбой сделать благотворительный взнос, чтобы тем самым увеличить общее количество «коммерческих предложений», сделанных мною за день. Я поставил перед собой цель с 6 до 9 часов вечера делать минимум 30 звонков. Несмотря на то что особых успехов по части привлечения благотворительных взносов я не добился, мои показатели продаж в Xerox начали улучшаться. В 1978 году, уйдя из Xerox, чтобы стать предпринимателем и создать свой первый бизнес по производству нейлоновых бумажников, я уже стабильно занимал первое место по объемам продаж ксероксов в Гонолулу.
В 1984 году я принял решение заняться преподаванием. Мне снова пришлось пройти тот же процесс. Я начал выступать бесплатно перед всеми, кто соглашался меня слушать. Я бесплатно проводил семинары – просто ради опыта. Мой друг Блэйр Сингер два-три раза в неделю вечером запирал меня в комнате, чтобы я шлифовал навыки оратора. Он требовал, чтобы я все лучше и лучше выступал со сцены. Вскоре меня стали приглашать для выступлений в самые разные уголки света. И, опять же, я трудился бесплатно, довольствуясь возмещением расходов на транспорт и проживание. К 1986 году нам с Ким стали платить за выступления – просто потому, что спрос на то, чему мы учили, был очень велик. В конце концов мы добились ответа, который хотели получить. И к 1994 году достигли финансовой свободы.
Сегодня мы с Ким путешествуем по всему миру как учителя и лидеры в области финансового образования, а Блэйр Сингер является ведущим авторитетом в сфере продаж и подготовки продавцов. Его программы высоко ценятся, потому что меняют жизнь людей. Сингеру удается пробуждать в них лидеров продаж.