Мы видели феномены, о которых говорил Грег, снова и снова. Рассмотрим, например, телевизоры с плоским экраном. Они стали коммерчески популярными в начале 2000-х годов, но все еще были предметом роскоши до 2005 года, когда стоимость телевизоров с большим экраном начала снижаться на 25 % каждый год. К концу десятилетия поставщики значительно снизили цены настолько, что казалось, что ретейлеры практически сдались. Тогда, поскольку производство телевизоров становилось все проще и проще, прибыль подскочила, но только на короткое время. Это было незадолго до того, как все начали снижать цены снова, чтобы стимулировать спрос, до такой степени, что теперь кажется, что розничный торговец должен приплатить вам за небольшую или прошлогоднюю модель с плоской панелью. Джеймс Ли, главный исполнительный директор Syntax Groups Corporation, производитель панельных телевизоров марки Olevia, сказал о своих конкурентах: «Если они дойдут до трех тысяч долларов, я дойду до 2999 долларов».

Прибыль – это скользкое животное. Когда нормы прибыли большие, обычно в 20 % случаев, люди вынюхивают и почти сразу начинают дублировать то, что вы делаете, и при этом они ищут способы сделать это лучше, быстрее и, прежде всего, дешевле, чем ваша компания. Я никоим образом не говорю о том, что вы должны прекратить инвестировать в эффективность и тем самым (временно) увеличить прибыль. Я говорю, что, даже если вы думаете, что у вас все в порядке с прибылью, вы не правы.

Конкуренция раздавит вас в конце концов, и довольно скоро, так что продолжайте искать способы делать то, что вы делаете, лучше, быстрее и дешевле. Приятно, что, поскольку вы сохраняете свой процент распределения прибыли, вы автоматически будете вынуждены найти способы сделать это возможным. Например, когда конкуренция наступает и цены падают, ваше распределение прибыли будет ощущать сжатие, а это значит, что пришло время снова внедрять инновации.

К настоящему времени вы выяснили, что сосредоточение исключительно на главной мысли (продажи, продажи, продажи!) не приводит к прибыльности. Фактически рост продаж без эффективности приводит к дальнейшей неэффективности. Другими словами, увеличение объема продаж делает вас менее прибыльным. Это порочный круг. Таким образом, вам может потребоваться замедлить или приостановить продажи, пока вы ищете новый способ повысить эффективность – прежде чем вы сможете сосредоточиться на продажах, вы должны сначала набрать Эффективность 101. Помните аналогию с тюбиком зубной пасты? Подумайте об этом процессе, как о переходе с обычного тюбика с зубной пастой к тюбику для путешествий. Как вы собираетесь сделать так, чтобы его хватило как можно на более долгое время? Помните, закон Паркинсона – ваш союзник. Полного тюбика зубной пасты может хватить на четыре недели, и почти пустого тюбика – тоже. Это просто требует баланса бережливости (консервативное использование) и инноваций (скручивание, поворот и сжатие ваших идей), чтобы выдавить то, о чем раньше и не думали.