Чашка кофе «убила» эту сделку.
Итак, что же делать, если покупатель предлагает вам кофе? Вежливо откажитесь и приступайте к делу.
И еще: не пейте кофе в самолете, в автомобиле или по пути на деловую встречу. Пролитый кофе может «похоронить» возможную сделку.
XII. Вас пригласили на деловой завтрак не для того, чтобы вы завтракали
Если вас пригласили на коктейль с клиентами, вы приходите на эту вечеринку не для того, чтобы пить коктейль. Если вы играете с клиентом в гольф – ваша цель вовсе не игра в гольф. Это деловые встречи, предложения о покупке или и то и другое одновременно. На деловых встречах вы занимаетесь бизнесом. Некоторые торговые представители забывают об этом. Играя в гольф, они беспокоятся больше о том, какой счет. Поэтому в конце игры, около девятнадцатой лунки, вместо того чтобы завершить сделку, продолжают говорить о том, как попали в девятую лунку с десяти метров.
Завтрак с клиентом или потенциальным покупа-телем – это предложение о покупке, которое делается за столом. Вы на нем присутствуете, чтобы задавать вопросы, слушать и достичь договоренности, а вовсе не для того, чтобы дегустировать «креветок по-креольски» или написать обзорную статью об этом ресторане для журнала. Не тратьте время на изучение тонкостей меню. Не спрашивайте у официанта, как готовится то или иное блюдо. Не интересуйтесь у официантки, сколько прожилок мяса в поджа-ренном беконе – три или четыре. Ваша цель не еда – клиент!
Закажите какое-нибудь блюдо, которое легко съесть. Закажите только одно блюдо. Закажите что-то недорогое.
Абсолютно нормально ничего не есть. Невежливо говорить с набитым ртом. Невежливо исследовать содержимое вашей тарелки, когда говорит клиент. Очень трудно делать заметки с вилкой в руке.
Дело не в завтраке. Вам нужно убедить клиента взять на себя какие-то обязательства, получить заказ и договориться о следующей встрече.
XIII. Никогда не носите ручку в нагрудном кармане
Это ваша первая встреча с потенциальным клиентом. Вы тщательно к ней подготовились. Вы тщательно оделись. Вы готовы убедить клиента иметь с вами дело, потому что тщательно проработали все детали.
Но вдруг маркер в нагрудном кармане вашей рубашки протек. Клиент (в этот раз женщина) не может оторвать свой взгляд от синего пятна, которое расплывается на нагрудном кармане вашей рубашки. Она как зачарованная смотрит на вашу испорченную рубашку. И не может сосредоточиться на вашей презентации.
Она испытывает неловкость, потому что слишком хорошо воспитана, чтобы обратить ваше внимание на пятно, и нервничает, думая о том, что вы станете делать, когда обнаружите пятно. Она надеется, что встреча быстро завершится, чтобы не видеть вашего неизбежного смущения, когда вы обнаружите протечку.
Ваш протекший маркер «убил» сделку.
Ничуть не лучше и отметки на рубашке от роллера или шариковой ручки. Покупайте рубашки без карманов и носите ручки в кейсе.
«Волшебники продаж» не сделают ничего, что может уменьшить вероятность заключения сделки.
XIV. «Убийственный» вопрос № 2 из арсенала продавца
После тщательной домашней проработки возможной сделки и анализа потребностей клиента «волшебник продаж» знает, что у него есть решение проблем клиента. Он «долларизировал» свое предложение и определил, какую прибыль может получить клиент, если сделка состоится, и какие убытки он понесет, если откажется от покупки.