Невозможно сосчитать, сколько раз я превращал мелкие продажи в крупные, и уверен, что этот прием не однажды использовали в работе со мной расторопные продавцы.

Припоминается один случай, когда я выбрал галстук за 20 долларов в магазине стильной мужской одежды «Harry Kosins» на окраине Детройта. После того как я достал кредитную карточку, чтобы расплатиться за галстук, продавец спросил:

– А что вы собираетесь носить с этим галстуком?

– Он прекрасно подойдет к моему темно-синему костюму, – ответил я.

– Надо же, а у меня как раз есть превосходный галстук к темно-синему костюму! – С этими словами он выложил передо мной еще два галстука по 25 долларов каждый.

– Да, я вижу, что вы имеете в виду, – сказал я, кивая головой в знак согласия включить их в счет.

– А как насчет нескольких новых рубашек к этим галстукам?

– Я мог бы взять пару белых, но нигде у вас не смог их найти, – ответил я, показывая на другой прилавок.

– Это потому, что вы искали не в том месте. Какой размер вы носите?

Как только я успел произнести «сорок первый», он выложил на прилавок четыре белых рубашки по 40 долларов каждая.

– Пощупайте эту ткань, Джо. Правда, она хороша?

– Так и быть, я куплю три рубашки.

Видите, что произошло? Продавец превратил продажу галстука за 20 долларов в сделку размером в 190 долларов. Это в девять с половиной раз больше первоначальной суммы. Возражал ли я? Нисколько. Я вышел из магазина вполне довольным покупателем. Неудивительно, что «Harry Kosins» приносит больше дохода на квадратный фут торговой площади, чем любой другой магазин мужской одежды в Америке. И не мудрено.

Эд Эллман, один из лучших страховых агентов в стране, часто привозит два полиса вместо одного первоначально заказанного клиентом. «Один предприниматель недавно купил полис страхования жизни на 300 тысяч долларов, а я привез ему два полиса на 300 тысяч, – говорит Эллман, – и сказал: “Раз уж результаты медицинского обследования оказались просто блестящими, я попросил моего друга в отделе оформления документов выписать на ваше имя еще один полис, пока вы находитесь в добром здравии. Само собой, вы не обязаны его брать, но мне кажется, вам стоит это сделать”. Он купил мою идею, и продажа второго полиса почти не потребовала от меня никаких усилий. Всего за несколько минут я заработал дополнительные 8 тысяч долларов комиссионных. Даже когда кто-то возмущается тем, что я привожу два полиса, редкие промашки вполне окупаются многочисленными дополнительными продажами». Здесь тоже, при правильном использовании приема, продажа второго полиса воспринимается не как давление, а как хороший сервис.

В то время как некоторые продавцы считают, что оказание нажима отрицательно воспринимается покупателями, у меня на этот счет совершенно другое мнение. Лично я думаю, что такое ваше поведение соответствует их интересам, и что вы оказываете им плохую услугу, когда складываете оружие, вместо того чтобы приложить силу и заключить сделку.

Разумеется, я знаю, что никто не любит подвергаться нажиму при совершении покупки. Конечно, люди могут говорить так, но в глубине души многие из них испытывают серьезные трудности с принятием решений. Я считаю, что продавец им