Для этого блока лучше использовать следующие подзаголовки:
– Примеры ситуаций
– Кейсы
– Посмотрите, что нам по плечу
– Умеем решать сложные задачи
Как настроиться на создание блока
Важно четко понять, с какой целью вы пишете кейс. В зависимости от задачи и акценты в тексте будут разными. Давайте рассмотрим каждую цель отдельно.
– Показать навыки решения сложных задач. С помощью таких кейсов вы убеждаете клиента в умении справляться с неординарными ситуациями. Для кейса подбирайте самые тяжелые случаи, какие только были в вашей истории.
– Отразить отраслевой опыт. Каждый клиент уверен, что его проблема уникальна, его рынок – особенный. В данном типе кейсов вы показываете клиентам, что обладаете знаниями для реализации именно его задачи. Часто клиенты перед тем, как заключить с нами договор, просят предоставить наши работы для заказчиков с аналогичных рынков. Строительные компании желают посмотреть сайты и тексты для продажи жилых комплексов. Медицинские центры хотят увидеть рекламу врачей и т. д.
– Продемонстрировать известных клиентов, с которыми вы сотрудничали. Проблемы их могут быть несложными – важны громкие имена.
К слову, кейсов должно быть много. Несколько на каждую группу задач.
Когда на тренингах по продающим текстам я с группой разбираю эту тему, часто возникает вот такой вопрос:
Зачем указывать имена крупных клиентов, если моя основная аудитория – малый бизнес? Это может отпугнуть заказчиков.
На этот случай у меня припасено несколько аргументов.
Аргумент № 1. Если вы действительно работали с большой и известной компанией, зачем скрывать этот факт?
Аргумент № 2. Наличие именитого заказчика в портфолио вызывает положительные эмоции у потенциальных клиентов. Ого, вы и с этой корпорацией имели дело!
Аргумент № 3. Солидная компания в числе клиентов – это дополнительный аргумент в вашу пользу. Это сообщение для возможных заказчиков, что вы соответствуете строгим критериям. Ведь крупная компания по-особенному отбирает партнеров.
Как вы поняли, моя позиция в том, чтобы серьезных и знаменитых клиентов называть смело и решительно.
План кейса
Объем кейса 3-4 абзаца. Придерживайтесь этого плана.
– Подзаголовок
– Описание проблемы или ситуации, с которой столкнулся клиент
– Сообщение, почему клиент выбрал нас
– Объяснение, в чем была сложность задачи и как ее решили
– Результат
– Отзыв клиента
Подзаголовок
Объем – 7-10 слов. В подзаголовке вы обыгрываете выгоду, которую клиент получил от сотрудничества с вами.
• Как мы сэкономили компании «Х» 100 000 долларов, изменив 3 слова в тексте.
• Как компания «Х» удвоила продажи с нашей помощью.
В главе о заголовке мы говорили о количестве слов. О том, что его важно укладывать в 6-8 слов. А в этом предложении их 10, почему?
Мы разбираем сейчас один из блоков продающего текста. Он расположен в середине и начинается своим подзаголовком. Его объем может быть больше, чем объем центрального заголовка текста.
Задача или ситуация, с которой столкнулся клиент
Первым делом – показать читателю сложность задачи. Зачастую роль этого блока выполняет одно предложение.