Все коммерческие предприятия привлекают внешние ресурсы для выполнения собственных задач. Существуют поставщики, с которыми вы сотрудничаете лишь время от времени. Но есть поставщики, которые предоставляют вам услуги или товары, без которых ваш бизнес невозможен. Такие поставщики становятся вашими партнерами. Вы устанавливаете с ними личные взаимоотношения, и благодаря вам они начинают процветать. Зачастую эти поставщики становятся вашими друзьями, и многие работают с вами дольше, чем большинство ваших сотрудников.

Взаимоотношения с поставщиками настолько важны, что я хочу посвятить весь остаток этой главы правилам их выбора и сотрудничества с ними. Ошибки, допущенные по причине незнания этих основ, ежегодно приносят предприятиям многомиллионные убытки. Основы работы с поставщиками – одна из деталей механизма, который приводит в движение ваш бизнес. Если кто-либо хочет стать членом команды лидеров моей компании, то он должен знать об этом. Чем крупнее или важнее поставщик для вашего предприятия, тем большее значение представляют описанные ниже правила.

Высокоэффективные долгосрочные взаимоотношения с важным поставщиком могут быть установлены и сохранены только в том случае, если поставщик обладает следующими ключевыми качествами.

Доверие – основа любых отношений. Степень прочности отношений, деловых или личных, зависит от степени доверия. На своем горьком опыте я узнал, насколько важно, чтобы компаниями, которые являются вашими главными поставщиками, руководили честные, порядочные люди. Вы можете сгладить множество шероховатостей и преодолеть немало глубоких ям, возникших в ходе сделки, если вы сотрудничаете с достойными людьми. В процессе работы с поставщиками всегда следите за незначительными, едва различимыми изменениями и обращайте внимание на проявления нечестного поведения с их стороны. Эти признаки – словно предупреждающий сигнал о том, что по зданию пошли трещины и оно в любой момент может рухнуть.

Если важный поставщик не совершил поставку своевременно или качество его товаров/услуг упало, то вы не сможете достойно обслуживать своих клиентов. Вашего клиента не волнуют проблемы поставщика, он обеспокоен только тем, что его не обслужили должным образом.

Честность, являющаяся приоритетом при взаимодействии с поставщиком, позволит вашим отношениям преодолеть естественные препятствия в нашем несовершенном мире. В главе 1 я говорил о том, что хорошее управление начинается с руководства фирмы и распространяется по всем ее уровням.

Несколько лет назад мы сотрудничали с очень важным поставщиком – небольшой местной компанией. Мы пользовались их услугами довольно долго, и наше сотрудничество было практически «безоблачным». Тем не менее «погода» в наших взаимоотношениях начала медленно и незаметно ухудшаться. А тут еще до меня начали доходить слухи о том, что владелец этой фирмы завел роман на стороне. Затем слухи подтвердились, и жена этого человека, обнаружив его внебрачную связь, выгнала его из дома. Он сохранил отношения со своей новой девушкой и начал жить с ней. Неудивительно, что из-за такой «насыщенной» личной жизни его бизнес неизменно приходил в упадок. В конце концов я приехал к нему в офис, чтобы обсудить наши деловые проблемы. Он рассказал мне о том, что в его жизни возникли семейные проблемы и что он старается прийти в норму.